怎样与外国人做生意

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跨境电商出口零售市场在不断增长，对于有能力的商家而言，涉足出口零售未尝不是一种拓展自身规模的方式。

对于跨境出口电商，我们并不陌生。从最初的B2B模式，到后续的B2C外贸平台，再到由此演变而成的B2B2C(小额批发再零售)，以及C2C平台，出口电商的模式越来越多样化。此前，B2B一直是出口电商中的主流模式，但随着全球消费者网购习惯的形成，跨境网购服务和基础设施的不断完善，零售出口模式的比重在不断增长。据第三方统计，2013年中国跨境电商交易额约3.1万亿元，其中出口占比超过80%，其中零售交易额占比9.6%，这个数字在外贸电商刚起步的2008年，才只有1.2%，5年时间占比提高了8倍。

其实，这一发展趋势从电商平台的发展情况也能看出，虽然阿里的B2B业务增速放缓，但旗下速卖通的C2C业务体量一直呈现高速增长态势。且为进一步拓展海外市场，去年集团上线了淘宝海外平台。有别于速卖通定位于全球的境外用户，淘宝海外针对的是全球的华人用户。可见随着电商全球化趋势的到来，捞一票美金，成了电商卖家新的抢夺之地。

市场蓝海的诱惑

目前国内的C2C出口零售平台，主要以阿里系的速卖通(AE)、淘宝海外，以及亚马逊、eBay为主，商家直接入驻，可操作性较强；而兰亭集势、敦煌网等是B2C模式，商家将货品统一交给平台管理。

以商家操作性较强的速卖通、亚马逊、eBay为例，速卖通是阿里针对国际市场打造的C2C平台，运营和店铺管理模式与淘宝类似，强调发挥店铺自主的运营能力；而亚马逊是以产品为核心，只要有好的产品就能获得较大推荐；eBay的客户群体比较明显，以欧美消费者为主。

据速卖通小二介绍，目前平台已经覆盖200多个国家，其中俄罗斯、巴西、西班牙、印尼、美国是用户数和活跃度都较高的重点国家，平台上入驻的商家有20万多家。商家类目主要集中在服装、3C数码、运动、美容、汽配、家具、母婴等。这些主流类目的销量每天在千万级别以上，平台大促期间销量更会翻倍或者更多。

回顾电商出口零售市场的发展历程，起步于2010年，发展于2012年。最初相较于已经发展成熟的内销市场，出口零售尚属蓝海。因此，一些想要切入电商的创业者便选择了海外市场，以避开内销市场的激烈竞争。而随着出口零售平台的影响力和流量的增长，国外消费者对中国制造和品牌的认可，也吸引了一批互联网品牌开始布局海外市场渠道。

商家在海外市场的销售潜力，与产品类目有很大关联。众所周知中国是制造大国，一些加工制造类产品在海外会受到较大的认可。如，服装饰品、3C数码类商品等。但在金融危机之后，国内的服装制造企业和品牌大多将目标转移到内销市场，这从服装成为淘宝成交大类目也能看出。因而初期开拓海外市场的商家大多集中在饰品、家具、3C数码等类目。这其中非标类商品和标类商品在运营上又有很大区别。

品类特征是把刀

P一：非标类商家

类目：饰品

特征：从卖货到做品牌，整合供应链提高利润，多品牌运营

ROXI是一个借由外销渠道成长起来的饰品品牌，最早在eBay起家，后拓展至速卖通、亚马逊等平台，目前已经是速卖通珠宝手表类目的Top3卖家。与淘宝的卖家类似，早期从事出口零售的卖家也大多是单打独斗，ROXI最早就是深圳卖家宴胤一手包办所有工作。等销量和规模起来后，再开始组建团队，进而布局供应链，建立自主品牌，开始转型升级等。

“海外市场的发展趋势和国内类似的，从最初的卖货到卖品牌，人群和市场稳定后，后期更多的机会会以品牌商为主。从消费者需求角度出发，他们对品牌的认可度更高。”晏胤介绍，2012年开始，他开始注重供应链整合，在东莞等地找工厂，且提高产品的设计和制作工艺。现在其品牌在俄罗斯、巴西等地都有较好的认可度。

基于长远发展的角度考虑，批发商的门槛过低，且图片和产品质量无法把控，价格竞争激烈。另一方面，打通供应链，以品牌化模式发展，对获取价格竞争优势有很大帮助。调整战略后店铺的利润提升了50%，平均客单价在10美元左右。

在完成了前期积累后，宴胤也开始考虑如何将市场扩大，形成规模销售。饰品的一大特色就是不同年龄群以及国家文化背景的消费者审美不同。他说，外销市场的消费者不像国内那么单一，“虽然国内也有很多民族和宗教信仰，但人口基数有限，而国外就不一样了，每个国家有每个国家的特色，欧美、南美、东南亚等每个地方的人土风情都不一样，这就需要我们对产品和品牌线再细分。”于是，他开始扩充品牌线，基于年龄和设计风格两个维度进行分类，推出覆盖年龄层更低的时尚品牌，以及更有地域风情、文化特征的设计师品牌。

P二：非标类商家

类目：服饰

特征：品牌渠道拓展，大码针对欧美市场

与饰品类商家类似的还有服饰类商家。目前外销平台上的服饰卖家分两类，一类是专做外贸出口类的服饰商家，他们的货品大多从服装产业集群基地批发而来，进行针对性采购后在外销平台上销售，因而低价还是吸引海外消费者购买的一大原因；还有一类就是品牌型商家拓展外销渠道。比如淘系成长起来的互联网品牌原本对于电商运营模式就比较了解，基于渠道拓展的需求开始布局海外市场。

韩都衣舍去年开始启动海外项目，海外市场分成速卖通和淘宝海外两部分，速卖通今年3月开店，1个月后进驻淘宝海外，旗下主推的HSTYLE、素缕和niBBuns三个均已同步上线。据项目负责人介绍，现在三个品牌运营节奏还是和原有的天猫官网同步，平台有特殊活动会参加。

对于韩都衣舍这样一个旗下拥有众多品牌，每个品牌的货品结构和数量又是十分庞大的集团型公司来说，在海外市场的运营上，更加注重根据用户需求来针对性投放产品。比如服装产品一个最显著的特征就是欧美人群对大码服饰的需求，而按照国内服装的尺码分类是很难满足这部分人群的需求。因此，基于海外市场需求以及集团自身多品牌发展的需要，韩都衣舍推出大码女装品牌，重点在海外市场销售，同时在国内也有一定的销售投放。

此外，公司还会通过数据化分析，来优化货品投放策略。比如，据淘宝海外数据显示，相关地区的消费者尺码偏小，那么在备货的时候就会多备一些小码产品。素缕虽然是偏向于东方复古风设计的服饰，但在美国澳大利亚等地区同样受欢迎，后经分析得出，是由于欧美人群普遍会喜欢素雅简单的设计，和素缕的风格。