从不打广告的酸奶界新网红,是如何诞生的?

2016年一只酸奶牛在美团外卖销售突破200万杯，交易额达到1720万元，访客人数180万人，其中酸奶紫米露成为2016年最畅销的单品。

我不去占领，别人就会去占领

一只酸奶牛总经理伍元学在接受餐饮公会专访时候说，“我们面对的是年轻白领女性，这个市场越来越大，我不去占领，别人就会去占领。”

▲ 原味酸奶紫米露。酸奶孕育于云南大理，千年的白族家庭制酸奶历史延续至今。

一只酸奶牛取得迅速成功，是因为本身有着成功的基因，创始人华昌明先生做乳制品出身，对奶源、菌种、口味的把控具备优势，符合不熟不做的原则，为品牌品质提供了专业保障。

一只酸奶牛选择了上市公司品牌来思尔酸奶作为所有饮品的基料。乳酸菌饮料含的是活性菌，需要平衡菌群。来思尔有全国唯一的菌株库，这为产品本身设置了门槛，山寨产品和其它饮品往往望尘莫及。

▲ 又一特色产品蓝莓刨酸奶，加入核桃、花仁及各种口味的果酱、鲜果。

因为有上市供应商做背书，同时酸奶厂配一个博士后工作站做研发，一只酸奶牛可以根据产品需求及时跟进。

一只酸奶牛的创始人本人从事乳品行业40多年，是一个地地道道的业界中人，从一开始做就要求统一标准，要求各个店的产品达到九成以上相似度，非专业的人士喝不出来其中差距。

爆款单品简单易推广，

价格性价比超高

一只酸奶牛主打年轻时尚女性消费人群，改变了重庆当地杯装、瓶装或者碗装酸奶的形式，并加入水果、紫米新的元素，解决了天天喝纯酸奶容易腻的老问题。

▲ 除了口味别具风味，年轻女性还喜欢健康、时尚的调性。

根据美团的数据，目前50%的用户是90后，30%多是80后。为了配合年轻人追求时尚，伍元学和创始团队为品牌取了一个很萌的名字，店内的吉祥物是很萌的几头牛。年轻客人一旦喜欢，就不停的照相，自拍并马上发朋友圈。

“我们从一开始就不是想做一个小项目，而是要通过单品做大市场。很多加盟店包括很多消费者说没有新品，品种太单一，我们都不为所动。”

这是因为年轻人有一个消费习惯，忠诚度较高，如果喜欢喝这个东西，每一次去还是喝这个，偶尔才喝其它的。做多品种只会增加产能的消耗和成本。

▲ 背着粉色书包的可爱奶牛，是不是看起来特别萌！

对比重庆本地的乳品企业，有的单品达到130多个，但其实80%的利润是来自20%的产品。伍元学认为，二八定律对任何企业都是符合的。“很多消费者是天天喝，一天喝几杯。特别是女性，晚上都不吃饭，就喝这个。”

一只酸奶牛在最开始定价的时候，就决定把性价比做到超强。同样10块钱一杯的酸奶饮料，和10块钱的调制勾兑的饮料，消费者肯定愿意喝酸奶。紫米酸奶定为10块，“如果定15块，客人在不了解的时候，肯定就会觉得贵。”而跟各大Shopping mall动辄二十多块的鲜榨冷饮相比，性价比也明显占优。

▲ 新鲜芒果，榨在酸奶里，完美融合。

在美团平台上，一只酸奶牛同样利用这一定价策略实现了冷启动。“我们从促销价4.9元开始卖，五千份很快就销售完了。10块钱的零售价格，我们现在也没涨。”

在新品研发上，一只酸奶研发了白领喜欢的香蕉味、芒果味新品，但价格最高的刨酸奶也不超过15块钱，在美团上更是把价格压到最低11块9。

伍元学认为，餐饮服务的核心是对客人的重视，客户体验是第一位的。他理解这个关键点是抓客人在线下到店等候的时刻。在培训店员的时候，首先要求主动销售，另外一定要跟客人沟通交流。“随口问个好，或者问一下喝什么口味的，加不加冰，都不叫真正的沟通。沟通一定是让客人有回应。”

▲ 年轻人看中的品牌本身卖的不仅仅是产品，还有服务。

最后，一定要给客人插吸管，插吸管是很小的一个动作，但是正好抓到客人的痛点。很多客人用手机支付，有的女士还挎着包，自己做起来很不方便。

直营加盟一视同仁，

因为更多的竞争者涌入，抢占市场变得非常重要。“我们直营和加盟没有刻意去区分。如果我们加盟店能拿到好的位置，我们也支持它开。”

对于加盟管理中的痛点，关键是保证品牌最终给市民一个稳定的形象，而且产品必须是一致的。只要看到一只酸奶牛，消费的时候就没有什么顾虑。

▲ 10平米不到的小店，、现场制作，既保证了品质，又实现了较高的坪效。

“像海南、武汉、西安的门店，虽然是一级加盟商，但我们还是要管所有员工的培训，对他们运作的流程也要进行考核。当然有时候我们还在向我们的加盟商学习，总之要不断的学习，迅速发现潜在的漏洞。”

一只酸奶牛的所有从业人员入职，由首席培训师进行两小时的企业文化、品牌建设、门店巡查标准培训，然后进行考试，再分到直营店去进行实际的操作。如果加盟店自行培训，类似师傅带徒弟的形式，会出现越培训越出现偏差的状况。所以一定要从员工进入这个品牌开始，让他们都要清楚明白公司品牌和产品的优势，标准流程是什么，哪些是不能违反的纪律，比如说站立服务，在店内不能带手机等。

▲ 总经理伍元学会亲自给每一位加盟商进行培训。

一只酸奶牛所有的原材料都必须从总部配送，目前已经和重庆交运集团签订战略合作协议，为加盟店提供后台支撑。对加盟店来说，包括最简单的糖浆都不能擅自去熬制，否则会影响口感。

加盟店在签合同的时候，需要明确经营管理五统一，包括品牌形象、店面形象、产品及服务标准、零售价格、店员着装。违反了哪一条哪一款，都有对应的罚则。

除了到店的线下巡视，销售过程监控360度全线接入总部，后台有专人不停的巡视每一个店的经营情况。另外，每个月还有加盟店月度检讨会，所有的服务质量、产品质量、清洁卫生方面的问题都要展现出来。

利用美团评价对店面进行考核

美团点评现在上线的一只酸奶牛有90余家门店，最低分值保持在4.4分以上。据伍元学介绍，公司对线上差评是有一定要求的，对每一个门店都有罚款或者绩效的考核。

▲ 每月的加盟商检讨会，不允许有请假。

每月月底开加盟商检讨会的时候，总部会出一个清单，显示这个月共几条差评，执行二十块钱一条罚款的标准，签字画押，从保证金里面扣除。除非是恶意差评，或者只是客人个人不喜欢产品，可以取消罚款，其它都不行。如果有消费者投诉到公司前台，要再在这个基础上进行10倍罚款。

“为什么这么注重差评？我们这个品牌没有做过营销，一次广告没打过，口碑的宣传非常重要。很多客人第一次来，很多是看了美团的好评。利用美团这个知名的线上平台，给我们引来了大量的客人。”