【招商食品饮料】专家解读近期原奶形势及乳业运行态势分析

主持人：新西兰原奶价格有些异动，上周跳涨12.1%，吸引大家广泛关注。大家比较关注对伊利等下游企业成本的影响、关心奶价是否见底回升。我们请了乳品行业专家宋亮，来谈谈他对乳业从上游到下游的一些看法。

一、乳品行业专家宋亮介绍情况

（一）对国外奶价走势的看法

最近新西兰拍卖价格连续上涨，最近涨幅比较大，好多人认为全球奶价进入了上升渠道，我的看法是还要继续观察一段时间。

奶价：目前看国际牛奶平均价格在6月、7月份确实出现上涨，7月牛奶价格环比上涨3.7%、同比上涨8.2%；6月份新西兰收奶价格环比上涨2.1%，同比下降12.4%；欧洲价格相对比较低迷，环比降1.1%，同比降14.6%；意大利原奶价格较高（30.6欧元/100kg），波兰原奶价格较低（22.95欧元/100kg）。国际奶价除欧洲外也开始出现回暖状态。

产量：欧盟16年6月产量环比降1.9%，累计同比+3.5%；美国6月环比-1.4%，累计同比+1.6%；新西兰单月环比-81.6%，1-6月累计同比+0.4%；澳大利亚6月产量同比-4.4%，1-6月产量累计同比-4.3%；阿根廷、乌拉圭、巴西、智力、伊特略产量分别同比下降12.9%、13.9%、4.5%、2.9%。

产品库存情况：欧洲脱脂粉库存依然很大，特别是欧洲也在收储，整个库存量我们认为比较大、大概40万吨。中国奶粉库存消化一部分，我们判断也有30万吨，虽然相对15年整体库存40万吨减少了10万吨，但整体库存还是比较大。整个去库存效果还要看消费怎么表现。

当前我们可以判断新加坡、澳、美国、欧盟都在深度调整产能。产量上看，南美州、澳大利亚同比、环比都在下降，调整速度比较快；欧盟环比在下降、但同比还在上升，说明它的调整比较滞后；美国整体看同比虽然上升但幅度已经很小，它的调整已经在加快；新西兰整体的同环比调整非常大。总体供求关系在深度调整阶段。

恒天然价格上涨的原因：

当前从价格看，新西兰大包粉贸易量比较大，新西兰深度调整对价格影响比较大，但是近期连续4个拍卖价格上涨原因，我们认为主要有两点：

第一 ，新西兰进入相对干奶期，每年9月到来年3月是新西兰产奶旺季，其他月份是相对产奶淡季；再加干旱等因素影响，新西兰近期产能调整比较快，所以可以看到新西兰6月产量环比下降81.6%。

第二，15年中国进口下降，新西兰扩展了东南亚等地区市场，这些地区消费进口增长比较快，造成了最近几期拍卖价格上涨。

对未来走势判断：

从全球整体供求关系来看，仍处于深度调整状态，整体国际价格出现了反弹，但是反弹的迹象现在还不敢判定是否稳定。

我之前在2015年判断国际生鲜乳价格在2016年下半年出现回暖，17、18年进入全球上涨季。但是今年3月份我们做了修正，我们认为价格出现实质性上涨要到17年初。2016年下半仍处于深度调整和涨跌交替的阶段。至于新西兰拍卖价格能否继续上涨，我们认为还有待观察，因为新西兰马上要进入产奶旺季。

（二）国内市场状况

第一，我们今年整个市场经济条件不好，消费品类呈下降趋势；

第二，当前整体乳品价格太高，抑制消费增长，14、15年后消费量呈下降趋势。有数据说我们消费量呈上升趋势，我认为这个数据是值得怀疑的。

从总消费看：中国乳品消费这些年一二线城市都是趋于饱和的，消费量增长来自三四线及以下地区。14、15年由于宏观经济情况不好，外加乳品价格太高，消费呈现下滑趋势，总体消费量是下降的，对整个市场影响很大。

进口：这种情况下，一方面中国成品进口在不断增加，像uht奶、奶粉等进口量急剧增加；另一方面原料去年呈下降趋势后、今年呈现整体复苏，增长量比去年好一些，去年大概60万吨，今年我们预计70万吨，这种情况下对国内奶牛养殖造成很大冲击。

养殖：所以从14年起国内开始杀牛，大家可以看到15年初普遍杀牛，到15年底中小规模已经杀得差不多了，15年下半年已经开始影响到大规模养殖了，16年初随着大规模养殖鲜奶价格下降、收奶量减少，大规模养殖业开始进入困境。

整体看国内供过于求关系仍然比较严重。

（三）国内奶价与国际奶价的关系

国内外奶价2013年前间接联动、13年后直接联动：

昨天有朋友拿出08年以来国际奶价和国内奶价走势图给我看，我想说的是在2012、2013年之前中国生鲜乳价格和国际价格是间接联动，而且进口量主要满足于奶粉和一部分含乳食品的需求。2013年后，我们进口量有增，30%用于非乳品食品企业，70%用于乳品企业，乳品里面大部分用于含乳饮料、花色奶和部分酸奶中。而2014年之前我国大量的花色奶、含乳饮料用的都是国内鲜奶。

所以这个关系调整以后，使得国内生鲜乳供求关系、价格和国际直接联动。

2008年以后，国内国际整体奶价趋势一致、都呈上涨趋势，但个别年份国际奶价下跌、国内奶价并没有下跌，主要是由于国际和国内为间接联动，相互影响程度很小。但是08年以后，由于整个新兴消费市场增长、饲料成本上涨，所以国际奶价和国内奶价同步呈现出明显上涨趋势，但这不代表国内、国际奶价是平行直接联动的；直接联动的时间是从2013年以后开始的。

我们看到2015、2016年国内国际奶价走势差距又扩大了，原因是国际奶价下降程度太快，而国内奶价下降程度很慢，下降很慢的原因是我们的数据不真实（比如2015年国内大牧场收奶价是4.1-4.2元/公斤，中小牧场农业公布的平均收购价格在3.6-3.7元/公斤，但中小牧场实际价格已经跌到2.5-2.6了，数据有些失真）。

我想说的是2014年以后国际、国内奶价差距在缩小，但是国际奶价下降幅度太大所以看得不是很明显。

国内企业原料——生鲜乳or进口乳粉，取决于价差：

国内国际奶价直接联动后意味着这两个价格要接轨，也意味着这两个价格可能直接划等号，但这里面存在容忍度的问题，比如国内生产企业是选择乳粉还是生鲜乳做为原料，当国内国际奶价差距在5-8毛以内、国内企业更愿使用国内奶源，但如果差距在1块以上一定使用国际乳粉作为原料来生产。

国际奶价7月份是25.1美元/100kg、也就是0.25美元/kg，折合人民币在1.5元左右，而国内价格基本在3.4左右，当国际奶价翻一番后国内奶价仍然不具竞争优势，但从容忍度角度考虑，国内企业可能更愿选择国内奶源了。

但是国际奶价翻一番是非常困难的，所以我们有个判断，如果当前，国家如果不出台任何政策、不干预市场，以目前市场来看，我们很担心国内一些大型牧业公司很难撑住，当前一些牧业公司已经处于亏损阶段（虽然也看到有些牧业公司一直在上涨、但是不具有代表性），大牧业公司整体看其实处于亏损和潜亏状态，这种状况如果再持续1-2年，对他们的影响会很大。

即便明年国际奶价上涨或快速上涨，会对他们产生什么利好吗，很难说。当然至于国际奶价能否快速上涨，我们认为不能。

全球奶价无法快速上涨：

全球奶价上涨的前提条件是供求关系剧烈调整。而目前看供给方调整新澳比较快、美国调整还可以、欧洲调整比较慢，正是由于各个产区调整不一致，造成了2014年来到今天长达3年的低谷期，这在整个奶业发展历史上非常罕见。

从需求端看，需求端增长我们可以预期，包括像中国、印度、中东、俄罗斯、南美洲、南非、东南亚。我们可以看到东南亚增长好、但是量很小；取决于中国、印度、俄罗斯、南非这些国家，南非这些年成品增长不错、但原料增长明显放缓；中东原料和成品增长都在下降；中国成品在大幅增长、而原料增长在放缓；印度进口情况也不是特理想。

乐观数据今年6月份以后，国际全脂奶粉价格出现上涨，需求方面我们看到中东回暖，最主要东南亚、南非开始增长，这是好的迹象。脱脂奶粉由于库存大、价格整体回暖迹象不是很明显。

所以总体需求看，这几年特别是2015、2016年仍然处于低谷期，17年能否回暖还很难说，即使回暖了能给国际带来什么样的利好也很难说；所以我们预计即便17年价格恢复了，呈现出实质性上涨也是平稳态势，不是急剧上涨态势，既然不是急剧上涨态势、那么对国内拖、跨性影响就会持续。

（四）对下游企业的影响

对乳品企业我们知道，生鲜乳价格低带来的利好就是企业利润的上涨有很大一部分是来自生鲜乳价格下降，我们可以看到这两年乳品营收增长不快、甚至零增长。这主要取决于三种原因：

第一，13年以后乳品价格上涨、推高端、产品结构升级并把这个带到三四线以下市场带来的延续性影响；

第二，生鲜乳价格整体下行；

第三，企业国际化发展带来的红利，利用国际化进口廉价奶源，典型代表就是伊利。

这就造成企业近两年利润增长明显但是收入增长放缓。

国际奶价反弹以后红利肯定会减少，但是由于国内中小牧场、大牧场奶价都相对比较低，这个价格条件特别是国际奶价即便是回暖，也是处于价格回归，对企业利润增长来看会产生一定抑制，但是幅度不是很大。

所以我们认为国际奶价上涨对国内企业利润的关联度有，但不是很大。因为企业这两年利润增长更主要来自中高端产品的销售。

大型企业中高端卖得好原因是它的营销、市场铺货好，伊利这几年营收利润双增长，去年收入、利润两位数增长，我们认为伊利今年营收个位数（5个点）、利润15个点增长，最主要的原因是它的铺货情况做的非常好、扎实，四五线、农村乡镇都可以看到伊利的货；第二营销策略飞航成功，爸爸去哪儿、奔跑吧兄弟直接把它高端产品推火了，最典型代表是安慕希。这样它整个利润情况增长非常好。

但是从整个行业看，乳品推高端（也就是产品结构升级）以及把产品推到3-4线以下地区，高价抑制了产品消费的增长。这两年可以看到伊利、蒙牛销售额增长，但销量增长基本为0甚至为负，伊利销量去年0增长，蒙牛负增长。今年销量增长可能还要差一点，但是从销售额、利润看增长明显，这里显示出高端产品对中低端产品替代产生了影响。

从整个消费趋势看，我们认为中国乳品整个消费回暖要到2018年以后，原因是这两年我们处于经济调整特殊时期，同时乳品处于调整转型阶段，又搭上国际大幅深度调整、国内养殖矛盾凸显、消费安全问题影响等一系列因素影响，我们说现在处在低谷、相对寒冬之际。

2018年以后，我们认为，第一，国内整个经济形势乐观、逐渐向好；第二，企业推出中低端产品。

今年3-4线一些地区，整个行业看，高端产品卖的不好，中低端卖的很好，5块以上产品不好（常温酸奶除外），伊利在财报说经典卖得还好，但我们看到3块钱的盒装奶卖得很不错；今年大包进口奶价格也很便宜（一升装也就7、8块、10块）、卖得很好，但特仑苏等在一些市场卖得就很差。

所以总体看，我们看企业财报说一些高端白奶增长很快、我对这个说法保持怀疑态度；但整体来看，大型企业在增长，但其他奶业不乐观，这里无论是光明、还是其他一些区域性地方企业都不乐观。

我们通常用伊利蒙牛代表整个行业情况，这个有时对、有时不对，现在就是不对的，比如伊利金典增长并不能说明高端奶在增长，相反，整个高端奶市场是在下降的。

从产品看，常温酸奶整体增长潜力很大，其他品类增长品类不太乐观。我们也可以看到低温一些品类很快，比如最近几月冰淇淋增长情况很好，从这两年看酸奶品类增长可以预期，一些花色奶像小黄人等也可以预期，但其他品类不是很乐观，整体呈下降趋势。

在这样背景下，对国内大型乳品企业来说，今年业绩总体来说要比去年差一些，伊利营收今年5个点增长（乐观些是8个点），蒙牛我之前预计会好于伊利（我估计6个点增长）；净利增长预期是15-20个点。

二、提问

Q1

刚您预计目前奶价至少到明年初才回升，是否说目前国内奶价进入亏损期向下跌的情况、实质性回升时间会比较晚？

对。国内奶价从最近几天迹象看，有些牧场和我讲最近奶价有所回升，但是幅度不大；收奶量有所回暖，但是收奶要求非常严格。

最近了解到报价有所回升，是否预计下半年旺季要来，季节性趋势略微回升一点，这个趋势可以看得到？

要分品类来看，像低温产品如巴氏奶、酸奶、冰淇淋及常温酸奶我们预计都会增长；其他产品很难有增长。中秋节等国内因素能带动多大增长现在很难说。国内库存压力也比较大，国内生鲜乳价格能否出现实质性反弹我们还是希望观察一下，当前现在国内、国际奶价理论上完全接轨，国家对于进口原料也没法有技术上干涉，同时也没有技术性要求国内企业去用生鲜乳去做，这种情况下我们认为企业还是会用奶粉去做很大一部分产品，供求关系调整来看很难说；当然从大牧场、小牧场退出市场来看，供给量在急剧减少，有可能会让奶价反弹，但是反弹从实际情况看还是分地区、分品类，我认为全行业全面上升是很难实现的。

Q2

15年开始下游消费品竞争很激烈，今年到现在为止竞争形势（促销力度等）有缓和一点吗？了解到蒙牛也在加大费用投入以加大铺货。

蒙牛在2015年前铺货不如伊利好，所以现在也在强化铺货；另一方面我们说伊利蒙牛这种促销战不打了。但是不排除小企业如现代牧业、圣牧高科还是在买一送一，但是对市场影响整体不是很大，现在即使节假日买赠活动也不会特别激烈。因为企业经过促销后不仅销量没有增加、业绩还出现不稳定，所以估计下半年不会打价格战。

Q3

国内原奶官方看到价格3.4-3.5左右，您说实际小的可能已经到了2块多，如果真实情况已经比较差了，那如果国际反弹回来，国内反弹是否也会比较快？

国内小牧场已经退出了，留下来的这些牧场产量也在下降，直到15年底最惨时很多牧场全群退市，这对市场影响很大。现在整个国内很多生乳、包括牛存栏下降很快。现在国内价格整体偏向于高，所以不可能出现大反弹，即便出现反弹也不可持续，还是一种博弈。

另外国外价格影响倒是不大，最主要的是收奶量。如果按照一个价格把奶全收了现在收奶量还是不是很好，一方面库存大，一方面消费不振，收奶量还是不好。

这种情况下即便国际价格反弹，国内价格也未必能有多大表现。

Q4

细分高端白奶、鲜奶是用鲜奶做的，它们是高速增长的品类；那些增速下降的品类像花色奶等是用大包粉做的，其实应该是对鲜奶需求上涨、对大包粉需求下降，这样应该使得国内国外差价拉大、而不是缩小？

国内大牧场供应产品有高端常温酸奶、低温酸奶、牛奶特仑苏经典之类产品，但是不要把行业和企业混为一谈，企业好不代表行业好，伊利蒙牛之所以能在行业逆势增长，很大程度上归根于它的宣传、营销和铺货强度大，除蒙牛伊利外，无论是光明还是区域性企业都不好。常温酸奶整体看虽然业绩增长很快，但是整个行业用奶量小，不能说明问题。

怎么理解乳制品需求下降？

从2006年后，中国一二线乳制品总消费量已经趋于饱和，人均消费量在40-60公斤间，北京可能达到60公斤，之所以不能上涨了是因为人均喝奶量已饱和，接下来是吃奶（奶酪等）增长很缓慢；而欧洲国家喝奶量也就是50-60公斤，他们人均消费量300公斤是吃奶。

我们从12年以后，中国乳制品消费量增长主要来自三四线及以下地区，2013年奶荒后企业把大量中高端产品推向市场、减少了中低端产品的生产，这些地方消费者开始接触中高端产品，一方面经济形势不好，另一方面一些替代品增加的影响，消费实质呈下滑趋势。

一二线城市的乳制品消费是必需品消费，而三四线是偶发性消费。偶发性消费的特点是它不是稳定消费习惯，有节日消费、三公消费、福利消费等表现，受外部影响大。这些三公消费、福利消费、送礼消费都下滑，而送礼消费的替品有植物蛋白饮料、常温酸等，这些年常温酸的增长也是替代了一部分高端白奶消费。

一二线消费量这两年消费量也下滑，主要是进口替代，每年进口大概40、50万吨，替代了部分国内中高端白奶销售。除了伊利比较特殊外，光明、三元、新希望等生产的中高端白奶、低温巴氏奶等都下降了，一个是进口冲击，一个是国内高端常温打价格战。去年北京有一个企业销售出现大幅下滑皆因于此。

现在一二线很多家庭不再喝国内高端巴氏奶和白奶，开始喝进口奶。

Q5

您讲到一些小型牧场在退出，大型牧场与乳企有合同，随着小牧场退出，供给会向大牧场更集中？

可以这样理解。可以这样理解，规模化占到48%，我们理解的规模化远高于此、可能是98%。小规模养殖现在已经很少。100头以上都是规模化，黑龙江66%多小规模已经退出、山东40%-50%已经退出掉了；官方数据听听也就罢了。

中国整个乳品消费我们认为是4200万吨，14年以后乳品消费量下滑，14年大概4500万吨，15、16年也就4200万吨甚至4000万吨，其中进口成品、大包粉全部折算大概是1000万吨；国内生鲜乳整体供给量2015年3000万吨、2016年不到3000万吨。这个数据不是官方数据，是行业内养殖专家们摸出来的。

Q6

国内高端白奶消费市场格局？

随着进口奶进入不断增长，未来可能没有高端白奶这一说了。这两年高端白奶整体情况不太好，特仑苏2-5%的增长是虚的，我们认为没有增长。我们了解的情况是特仑苏去年开始销售量明显下滑，金典去年增长很好但整体很艰难，去掉送礼消费、节假日消费等因素，下滑速度会更快。

下滑速度比较慢的原因：第一是铺货广，在三四五线和农村地区特仑苏、经典的送礼效果很好，每年送礼的次数可能有所减少，但是面很广，下跌有一定刚性。但是预期来看不可避免。

15年从整个消费品看无论饮料啤酒增长都还可以，但是16年无论啤酒、饮料、6个核桃、露露等都在下降，乳制品难逃这样的结果。这些产品有个通性（礼品、福利性消费），现在看今年比去年情况还要悲观。所以今年我们给出伊利蒙牛的预期要低一些，收入伊利（乐观8个点、保守5个点增长），蒙牛开始评估比伊利好一些、现在不好说，利润比较乐观点15个点以上增长没问题。

对企业高端产品来说，酸奶、乳酸菌等这两年贡献还是挺大的。中高端花式奶如小黄人等贡献很大。

你可以看ac尼尔森数据，但是ac尼尔森数据只能看到一二线实际情况、看不到三四线地区，而真正变化最大的恰恰是三四线地区。

Q7

为什么国内鲜奶价格整体比海外高那么多？听到的一个解释是中国粮食价格没有实现市场化，此外还有没有其他解释，如规模、养殖效率的原因等？

我们国内生鲜乳价格高是系统性成本高，系统性成本是指围绕奶牛养殖形成的产业链，我们的防御、饲料等确实存在不成熟，国内饲料价格确实比国外高、国外廉价饲料不是所有企业都能买的到。但是根本原因不在于此。

国内鲜奶价格高的根本原因有两点：

第一，我们认为08后中国规模发展出现偏差，我们发展了超大规模养殖，但是超大规模养殖是高投入、高产出、规模不经济的一种模式，是造成今天大规模牧场成本高的重要原因；但是它的好处是能迅速、快速解决国内生鲜乳质量问题，所以近两年可以看到辉山、现代牧业的奶达到比较高的水平，但是它是以高投入、高产出为代价来实现的；

第二，我们的规模化走小区模式（把大量散户集中起来饲养），也就是松散型规模化，严格上来讲不叫规模化、是集中饲养，由于没有市场话语权、无法形成规模经济，在饲料购买等都有潜在高成本，决定了整个奶价是高的。

表现来看我们的饲料比人家贵，但是如果我们能够做到适度规模化，种植业、养殖业结合起来发展、形成系统化的话，我们价格其实也可以不贵。我们土地成本最贵了，但是如果我们的土地是自己的，也就不贵了。这些都是系统性成本。

如果国际粮食放开，养殖户可以买到便宜粮食，我们奶价还是降不下来。因为牛吃的不是粮食，牛80%吃的是饲草，而国际饲草价格也很高。如果我们自己种饲料需要姐姐两个问题，一个是土地种粮食改种饲料，二是种饲料技术水平。如果种出好的苜蓿草，成本也可能降下来。

我们去调研东北某企业牧场，他们说如果他们不使用进口苜蓿草，他们可以种植初很好的饲草，如果用豆蔻替代苜蓿草的话成本可以降下来5-1块钱，这样价格就能和国际有竞争优势了。但是要解决技术和土地问题，所以还是系统性问题。

中国过去把成本高归结于管理不善现在已经不存在了，我们的牧场管理比国外管理的都好，管理不善的都已经退出市场了、留下来的都是好的。

最根本的还是系统性成本。

大牧场即便实现系统性，也无法克服规模不经济，1万头牛需要5万亩地延伸到什么地方了，光种植体系、未来防御、污染、碳排成本会越来越高，未来环保成本还是往上走。

Q8

中国原奶价格往回走，万头牧场收购原奶时定价方式还是按照合同规定，以蛋白质含量多少就加多少钱吗？

8000头以上的牧场我们称为大型和超大型，它的定价还是一年一定，收奶价格和量会一年比一年下降，减少量不大，蒙牛收现代牧业的量2016年比15年下降1个百分点。现代牧业这几年产量增长比较快，一只牛产奶量由7吨增长到10吨，增量消化不了。

现代牧场收购价格比千头、百头牧场收购价要贵吗？

要贵，15年初现代牧场收奶价在4.1，现代牧业以外的中小牧场收奶价在2.5；今年8月小牧场3块，大牧场收奶价仍然不动，企业与大牧场间协议是有刚性的，量依然是计划内收奶量，1年内可以保护价格和收奶量。

原奶喷粉比卖原奶成本多多少？

原奶喷粉加工费3000，运输费500，储存费2000；共5500

原奶供给降到什么量级，会使价格反转？

13年和现在不一样，13年消费情况很好，现在消费情况很差，大牧场整体减产很正常，至于整体量减少多少能使价格反转，我认为很难。

库存？

恒天然库存说不好，不下20万吨；脱脂粉40万吨，全脂粉没有

15年也喷了不少粉，恒天然市场很大，消化能力很强，卖给亚非拉国家没问题，库存问题不大。

Q9

刚您提到国外奶价1.5元/公斤

这是国际奶牛联盟的世界平均生鲜乳价格，目前新西兰价格已经涨到1.6以上，1.6是新西兰盈亏平衡点；欧美还在盈亏平衡点以下，美国盈亏平衡点大概1.8，欧洲1.9-2。

全球成本哪个最低？

新西兰最低

维持1.5-1.6价格全球在亏，亏多久他们会受不了？

欧洲从去年下半年陆续进入亏损阶段，现在已经在调整了，需要调整1年多的时间才能调整过来；美国相对调整比较快，盈亏也回到盈亏平衡点以上，另外盈亏平衡点不是固定值也看饲料价格。

Q10

刚您提到三四线城市需求是送礼性需求，随着收入水平提升会过渡到类似一二线城市需求吗？

会的。从2010年左右中国三四线及以下地区乳制品消费处于培育期，预计2020年成熟；但是由于食品安全、乳制品的普及等，成熟时间可能会延长，但是普及会陆续形成，也就是说三四线消费者会像一二线消费者一样逐渐形成喝奶习惯，改变送礼、节日消费影响，变成习惯性消费，但是这个实现还要一定时间。

我们认为90后成为主要购买群体后，我们认为三四线城市、农村地区的乳制品消费习惯就会形成，但是受制于收入等因素可能会慢一些。我们看到东部沿海、发达地区的一些农村区域已经形成乳制品消费习惯。

Q11

刚您提到进口液奶保持高速增长，有一种观点认为进口奶从生产到运输有3-4个月时间差，大部分经销商微利、不赚钱，没有特定品牌营销，这种观点认为进口奶增长不会持续。现在我们看到进口奶还在高速增长，您认为这种观点错误在哪儿？进口奶未来趋势？

这些年进口奶通过跨境购在增长，从而带动线下增长，但是线下仍然处于微利状态。但是进口奶无论是线上还是线下都具有一定引流性，所以很多商场、超市都在开进口专柜、专区，是为了引流，不赚钱也愿意做。

15年以后进口奶销售是比较赚钱的，15年生鲜乳价格下降，1升装从欧洲过来完税价格也就是7块，但是卖到10-15块，是赚钱的。

从消费者选择角度，消费者对乳品认知度不高，认为进口奶就是安全、好的，进口奶影响最大的一二线城市的高端产品。

Q12

国内外鲜奶成本差距问题听的不是很明白

成本差距，第一个我们拿欧洲做比较，欧洲种植业、养殖业一体化，实现了防疫、原奶采集、配送、饲料加工一体化，他们的系统性成本就很低。

而我国奶牛业发展时间很短，第一，规模化发展起来后与之配套的饲料加工、种植还没发展起来，第二，防御体系还是区域性的、会带来很多疫情和损失；第三，我们土地是属于国家的、不能流转，不论对个人还是养殖要买土地，一年费用1000-1500，还要种饲料，需要人工、水、化肥等，我国养殖不是一体化的，养殖需要承担这些费用，进一步加剧了养殖费用。费用还有污染处理费等，这些费用加起来，还有饲料费（牧草很多牧场全部来自外购，苜蓿草、羊草等来自海外），还有规模不经济，规模不经济。

拿中国中小型牧场和国外牧场相比，中小型牧场生鲜成本价格2.5，大牧场3.5，我觉,2.5还有点高，因为他们高蛋白饲料也来自外阜，因为他们地种不了饲料（国家要求不能种饲料），这些统称为系统性成本。

饲料价格背后是一个国家对种植的规模化，不能规模化成本高，第一土地能否流转，第二有限土地按蛋白转化率为代表看优化配置、判断经济性，不是看种了多少粮食，国家也在推动粮改饲，种植高蛋白饲料。根本上两点规模不经济和饲料体系不够发达，当我们整个体系发展起来后，我们陈本比欧洲还要低。

抗风险方面，欧洲奶价1.8之所以还能活着，因为他们政府对饲料补贴了，我们活不了是因为政府没有补贴。

欧洲奶价25.5欧元/100kg，也就是0.25欧元/kg，接近1.8，比盈亏平衡点价格还要低一些；奶农自己种饲料每吨补贴400欧元，而我们不仅没有补贴、一亩地征收1000块土地使用税。

环保、土地、包括其他一些，成本通过饲料价格体现出来，如果单纯粮食价格下降一点意义不大？

对的。

如果我们牧草、玉米价格降到和国外一个水平，中小型牧场成本大概什么水平？

我们大牧场成本降到2.8，小牧场成本降到2块以下。

去年中国苜蓿草2200元一吨，进口3000一吨（中间差了800），主要差在我们种植成本高，他们种植一亩地能打1吨苜蓿草，我们只能打400公斤，我们蛋白含量只有12%、他们蛋白含量有18-20%。所以我称之为系统性成本。

Q13

按说中国低温奶还是有潜力，低温奶如果能大量用直接产出来的鲜奶、说明将来消费增长还有空间吗？低温奶现在也采用搀进口奶粉吗？

有这种现象存在，国内低温巴氏奶，特别华东、华南地区，一些区域性企业生产的巴氏奶，确实掺了奶粉。

现在夏季，中国奶牛夏季蛋白含量下降，2.8，平时3.0,这0.2的差距用奶粉一填就补充进来了。

奶牛养殖不论大规模还是小规模，冬天蛋白含量普遍会高，夏天蛋白含量普遍会低，产量也低，弥补这一点可能添加奶粉。

北方一些小企业生产的常温奶可能添加奶粉，大企业不会添加奶粉、会用闪蒸技术，特仑苏你乳蛋白3.3就是通过闪蒸实现的。奶收上来进工厂前要预巴杀，车里进到罐里蛋白含量不够要闪蒸，闪蒸后再超高温加热、灌装、再封罐。

Q14

国内外差价在1块左右时，国内企业可能采取鲜奶，1块钱怎么算出来的？

要算综合成本，在成本可控范围内，不是1元，差距在0.5-0.8元。比如说，这个奶卖2元能赚0.1毛钱，奶源或者奶粉哪个能做到让我赚到0.1元，我就用哪个。现在奶粉能做到赚1元钱，我不能用，我只能用奶源和奶粉掺一块，至于掺多掺少，掺多就是复原乳，掺少就是乳饮料。国内大型企业想办法用国内鲜奶，但鲜奶价格太高，使其不具备竞争优势，便会考虑用奶粉去替代。比如特仑苏卖的贵，可以用大牧场奶，如果大牧场奶消化不了，我可以考虑用奶粉替代，但是高端奶用奶粉做被发现品牌就毁了。奶粉会用于用于保障供应奶，就是袋装奶、百利包奶等，这种奶品便宜，刨除进场费、物流、营销等，还能赚一点钱就够了。13年以前，低端奶都是鲜奶做的，比如伊利百利包奶一包赚2分钱，培养消费者消费习惯和品牌的稳定性。大家都希望销量都越大越好，品牌纵深度越好。

只要有微利，我就愿意做。现在微利保证不了，所以有一个测算的出来的容忍度，包括原料价格、包装费、加工费、进场费，容忍度大概在0.5到0.8元。对于高端奶，一公斤卖到18元就不存在这样的问题，算一下：原料4元/kg，包装费、人工费等6元，运输费、进场费、人力等2元，加起来12元左右，这样是有利润的。

当奶价差1元钱，终端表现的利润增长情况是不一定的，对于企业来说，产品必须保证有10%利润，这是公司基本的利润要求。每半年企业都会做一次成本调整和毛利率，很多突发事件都可能导致成本变化和原材料使用的调整，调整过程中鲜奶价格上涨，企业不得不减产会使用奶粉去生产。

Q15

现在进口大包粉的需求，占比能有多少？国内能有多少量不会被进口大包粉替代？

这个数据比较模糊。我们假设进口大包粉按三七开，三分用于非乳品企业，比如烘焙、糖果；七分用于乳品企业，现阶段主要用来制作高端含乳饮料、中低端含乳饮料及乳制品。企业的产品结构要保证利润增长，用高端产品保证利润增长。一些高端产品用奶粉而不是生鲜乳做，毛利要保证60%的增长，这样才能带动利润的增长。

伊利蒙牛为什么要喷粉，一方面是消化不了，二方面有两条计算体系：1，鲜奶喷了粉，到时可能以高价卖出，若卖不出去、低价卖也行；2，保证定价体系的正常运行。高端产品会尽可能使用奶粉去做。去年伊利喷粉，在它的定价体系里，不允许用鲜奶去做低端，所以宁愿原奶事业部亏损，也不愿意液奶事业部亏损。原奶亏损是可以找政府要补贴的，液奶亏损找政府要不了补贴。喷成粉的奶粉处理，当别的企业有需求，可以降低价格卖出去。

蒙牛和伊利的做法一样，蒙牛把牛奶收过来变成产品，往外消化发现市场情况不是很好，所以它也开始喷粉。按照道理来说，奶多了以后都变成产品推出去，但是这样会破坏终端价格体系，最终会造成应收下滑，最终变成粉藏在仓库里。

国内奶企在大量喷粉，奶粉价格会比进口低吗？

价格会贵，因为收奶价格贵。15年下半年到16年，大型企业对中小型牧场在压低价格，最低价压到1.5元/公斤，另外就是限制收奶量。大牧场也是一样的。终端销售量受到影响，必然影响上游收奶量。大牧场的奶都供应给企业，没有做成中低端的。

补充一点：在企业内部，每一个品类的销售情况，决定了收奶和定价情况，是根据对当年市场的预期来收的。去年伊利和蒙牛打价格战，发现对应收和销量都没什么好处。这样的情况，对于现代牧业来说也是一样的，宁愿喷粉也不愿意低价出售，破坏价格体系。

Q16

中大型牧场未来发展前景？乐观还是不乐观？在中高端市场谋求发展突破点在哪儿？

比较悲观。整个乳业发展是个变现的过程，无论是种草、养牛最后变成产品卖出去、变现，终端价格最后传导到整个产业链，现在中国市场未来和国际市场融合越来越快，国际奶资源充分进入国际市场，中国加入WTO时也没有对奶进行有效保护。

这种情况下我们假设中国市场和国际市场融合，就是说国外大量奶源会进入中国，这回造成中国终端价格下行。所以从常温来看，高端维持是不可能持续的，因为当时推特仑苏、经典等是因为是优质奶源，现在国外进入的都是优质奶源，都进入中国市场、开始平价了，所以这种高端就不能持续了。

第一，   通过技术标准引导国内、国外乳业扮演不同角色，我们称为乳资源分工；

第二，   鼓励国内发展低温、巴氏，提升上来后可以扭转局面，目前巴氏奶占比太低，消费宣传导向性模糊不清。

大牧场发展从逻辑上来说是为了满足国内高端产品而生的，特伦苏推出来来后迅速发展，当时建现代牧业就是为了满足特仑苏高端奶需求，到今天这种高端常温白奶价格逻辑撑不住了，传导回来大规模传导体系也崩不住了。问题是大规模牧场成本很难将下来，即使大牧场建了很完整的体系，还是不能成本降到和欧洲竞争，因为它规模不经济。

我们对大型牧场不看好。我们认为当前处于低速发展阶段的时候，中国要为过去的错误发展付出代价，我们可以推倒重来，我们发展适度化规模养殖、种植业和养殖业结合的模式，同时加快土地流转、农村基础设施建设，从综合上为整个农牧业降成本，才是根本出路。

如果上游生鲜乳牧场有全产业链，继续突破口是做高端品牌供应商还是有自有品牌的情况下去切区域性市场？

以辉山为例，辉山是上游全产业链模式，这种模式从三个方面看是对的，第一建立起封闭产业体系，第二，3000头规模为适度规模化，第三从市场导向看也做下游，和现代牧业不同的是辉山本身就是乳品企业。（现在现代牧业超前去做符合未来消费趋势导向的低温巴氏产业等，实际上是可以从市场切到一份蛋糕的。因为第一中国低温消费需求时代到来了，第二中国当前存在的一些问题确实影响了需求的总增长，但是长期来看需求会明显增长、三四线增长潜力很大。）

所以这种情况下，对辉山来说，超前做城市化乳业、布局低温，这是对的、能够切到一份蛋糕；打差异化是对的，我们加快对华东华南市场布局也是对的，但是除辉山外、其他企业不能复制。

以前，我说从上游企业养殖开始，我只看好现代牧业、圣牧高科、辉山，其他企业不是很看好。现在我想修正一下，对很多区域性、能搞差异化的小的企业我很看好，比如新疆天润、青海小犀牛等，有很好的发展潜力，主要因为：

第一，   很好的差异化产品

第二，   能抓住当前主要趋势——酸奶化、低温化。具有很好的调整潜力。

对于现代牧业很看好，因为它是第一个去做下游产业的，第一个准备涉足去做巴氏的。问题是有没有时间给他，如果两年时间给他让他活着，我认为他能做起来，如果不给他时间就不好说了。

看好圣牧高科是因为主打概念沙漠经济，主打不完全在乳业，在沙漠农牧经济和相关服务结合，从沙漠做出来的养殖转成沙漠种植、养殖、服务产业、旅游一体化发展，现在工业旅游也兴起来了。

其他牧场我很难看好，做下游也没有其他优势不是很看好。

我最看好的市场就在三线以下市场；一二线市场产品结构已经升级到头了；三四线以下地区9-10亿人口，人均液态乳5公斤，一线达到60公斤、二线30-50公斤。

09年我们提出到2020年中国进入乳业第二个黄金消费，主要由于三四线乳制品消费由偶发性消费向必需消费转换，我们认为三四线有很大发展前景，最大收益者是全国布局的伊利蒙牛，此外中小型的差异化企业能够异军突起，未来中国乳制品企业格局整体看一定是双强+龙头区域性企业（现在各区域有7、8个，未来只剩1-2个，其他小的都死掉了）。

未来格局是双强+3、5个跨区域强企业（光明、新希望、三元、君乐宝，成为跨区域企业，新希望有机会布局全国）+当地龙头企业。市场份额是三分制，伊利蒙牛30，跨区域30，当地龙头企业30。未来进口企业还是从属于中国两大企业之下，我们认为进口奶不可能成为全国型企业，除非伊利蒙牛主导，因为中国企业太大了，竞争格局、态势也是完全不一样，我们认为未来10年没有一家进口企业能够与伊利蒙牛博弈。