澳洲进口奶制品联盟

吼一声完达山,向青春致敬!(之十)时不我待闯市场 ——“完达山”二十世纪记事

只看楼主 收藏 回复
  • - -
楼主
点击标题下「春波送秋菠」可快速关注        



     时不我待闯市场



当党的十一届的改革春风吹拂神州大地时,计划经济向市场经济过度的改革思路已经在企业家头脑中萌动。而对于黑龙江省完达山食品厂的领导者来说,市场经济时不我待,“过度”的思想要淡化,争取来一次直接从计划经济向市场经济的跨越!

目睹着北京市长安街上不断出现的国际品牌产品的巨幅广告牌,时任完达山食品厂销售副厂长的刘传忠很受触动,灵机一动。他把建议在北京街头竖立完达山牌奶粉广告牌的想法说给胡成科厂长听,立即得到肯定的回应,两人对在北京街头竖立完达山奶粉广告牌的想法不谋而合。胡厂长说:“酒香也怕巷子深,完达山奶粉要走向全国必须尽早宣传好自己的产品。”

1980年8月,胡成科厂长派刘传忠到北京,与北京市广告公司商谈在长安街王府井丁字路口竖立完达山奶粉户外广告牌事宜。但因为当时王府井路段已没有好位置了,刘传忠就与广告公司继续恰谈和实地考察,最后选择了前门东大街铁路火车票预售处对面的位置。这个广告位是一个8×24平方米规格的大型户外广告牌,合同期为6个月,价格是8020元。

在北京街头竖立一块完达山奶粉的广告牌,在当时可是一件非同小可的大事,刘传忠等人不敢丝毫懈怠。前期工作进展顺利,但是到付款的时候,问题来了。一些人直截了当提出反对意见:“这么多钱竖块牌子,能管啥用?还不如给职工发福利呢!”并且,当时胡成科厂长只有最高五千元的项目支出审批权,超过这个数额要上级主管单位八五一一农场场长批准。为了不使这一计划流产,最终胡厂长果断拍板:“走向市场的这一步必须要跨出去,先斩后奏,竖!”

胡成科(左)、刘传忠(右)在广交会留影。


绘制这个户外广告牌时已是9月下旬。刘传忠让广告公司的美工在广告牌的右上角预留了一个位置,等待月底国家质量奖评选结果公布后,把“完达山牌”全脂速溶甜奶粉可能获得的银质奖章画上去。这可是食品类的全国最高质量奖,这种胸有成竹的底气,更像是霸气,来自于他对完达山奶粉质量的信心。

1980年9月30日,国家质量奖评选结果揭晓,并在北京颁奖。果然不出刘传忠等完达山人所料,“完达山牌”全脂速溶甜奶粉榜上有名。刘传忠立刻通知广告公司的美工,连夜把银质奖章画上广告牌。当第二天这个国产品牌的巨幅广告牌亮相国庆节的喜庆氛围里时,真的是一鸣惊人!因这个广告牌竖立在前门东大街铁路火车票预售处对面,在这里订票或转签的旅客都能目睹它。尽管位置很好,很抢眼,但这个广告牌的回报能有几许?刘传忠心里还是有些忐忑不安的。

1980年10月15日,北京全国糖烟酒订货会如期而至,“完达山牌”速溶全脂甜奶粉成为各商家的热购产品,七天会期,完达山食品厂三天就完成了订货任务。很多客商坦言,就是通过这个广告牌才认识完达山奶粉的。此时,悬在刘传忠心里的那块石头才算落了地。

耸立在首都北京街头的这块巨型广告牌让名不见经传的边陲小厂扬了名!当年,胡成科还通过战友的关系,由刘传忠等人办理,在中国旅游出版社出版的《中国名酒志》刊登了“完达山牌”特级全脂速溶奶粉等系列产品广告(免费),这是“完达山”在媒体上刊登的一个产品广告。


八十年代初,是我们国家计划经济与市场经济交替的时期,统购统销凭票证供应是当时的特点。奶粉也在特供商品之例。国家有商业一级站,地区有商业二级站,市县有商业三级站,对产、供、销管得很严,控制得很死,企业的原材料都是计划供应,你想超产都不能,因为计划外的原材料你买不到。“完达山”的老同志都记得,牡丹江商业二级站有个常期驻厂的老王头,为了掌控工厂的生产销售情况,他经常看工厂的发货记录,查工厂的经营往来帐。那时的企业被他们管得死死的,一点尊严和自由都没有。

“一定要先打开北京、上海两个市场!”随着我国改革开放的起步,胡成科厂长灵敏地捕捉到了国家改革中透出的市场经济信息,并作出抢占市场的战略布局。

胡成科亲自带队到北京去推介产品、宣传产品。虽然北京市主城区四大商业二级站不接受“完达山”的产品,但经过与北京市海淀区农村信用总社反复洽谈,最终他们同意销售完达山食品厂的产品,并同刘经理签定了供销协议。约定在北京范围只给他们家供货,不与其他任何批发商往来。从那时起,“完达山”品牌就挤进了北京市批发市场,跨出了“农村包围城市”的第一步。

后来,市场管理也逐步放开,北京各区的副食品采购供应站也主动要“完达山”的产品,当时让他们到海淀区农村信用总社拿货,在价格上享受批发价。因他们有些接受不了,完达山食品厂同海淀区农村信用总社商议后,就在京城四大区陆续开始直接交易了。

新目标——上海南京路!攻克上海市场同样艰难。胡成科厂长亲自出马,领着刘传忠和上海知青钱迅等销售人员,与上海市南京路上的第一副食品商店的霍经理几次协商会谈,最后是感情牌打动了上海商家,同意进货试销“完达山”品牌产品,从此也打开了上海市场。

“完达山”走出去,召开和参加各类订货会。吕怡生(右)、刘传忠(中)、宋兆国(左)在全国糖酒会上留影。


八十年代初,国家每年搞两次大型商品订货会,“完达山”参加会议的正式代表名额就两个,对于一心要卖货的“完达山”来说显然是不够用。一般是两个办法解决,或者是非正式代表的两三个人与正式代表挤在一个房间,用纸板等打地铺;或者是为了省钱不进大展厅,在展会附近驻扎便宜的旅馆开“洽谈室”,由销售人员到展会上发放产品宣传材料引导客人前来洽谈。他们白天在展会或驻地接待新客户,晚上还要走访老客户,在全国会上每天都要忙到半夜,甚至后半夜。能吃苦是“完达山”第一代销售人员的共有标签,无论是领导,还是下属,哪个没躺过火车站的长椅,哪个没睡过地板……每天才几毛钱的生活补贴,能省就省了,工厂的费用能节约就节约了。

闯市场需要吃苦精神,更需要灵活的头脑。对于销售人员来说,练就灵敏的嗅觉是他们的看家本领。销售人员在厂里时常下车间学习产品知识,在市场时经常在经销商和商场之间转悠。像双喜花生蛋白奶糖等就是根据销售人员提供的市场信息生产的。而这一新产品在市场站稳脚跟同样借助了市场信息。寇永祥,“完达山”第一代销售人员。他经常“逛”市场,了解市场动态。有一次,他在吉林省一家商场观察到,消费者对杂拌糖很喜欢,但就看不到自己厂的糖果。一问才知道,据经销商讲,“完达山”糖果基本是0.5斤袋装,或是30斤大袋装。商场参拌杂拌糖时若把小袋撕开成本高,而大袋的一般小商场又批发不动。他反馈了这一市场信息后,“完达山”很快就生产出5斤盒装双喜花生奶糖,很受市场欢迎!销售人员还要具备自来熟的能耐。据寇永祥讲,蛟河市、磐石县、双辽(郑家屯)等市场生意,就是在去通化的火车上谈成的。他先是拿出“完达山”糖果给邻座旅客品尝,并和对面座的旅客聊天套近乎,巧的是,这位旅客是一家经销公司的小头目,成了朋友,这生意就做成了。

市场转型,最大的变化是,卖方市场变成买方市场,购货的成了“大爷”,卖货的自然就是“孙子”啦!登人家经销商的门,遭白眼是常事,有时甚至连门都进不去。如敦化农副产品公司,寇永祥、孙庆祥在那大雪纷飞的天气里三次拜访,软磨硬泡,终于把人家感动了,同意货按厂家品种的配比给他们发一个5吨集装箱。就是靠着这股子黏糊劲,他和孙庆祥成功打开了吉林市、敦化市、延吉市、延边市等吉林省和黑龙江省的市场,糖果等产品卖得特别好。

“你喝酒我们就订货!”1983年的一天,“完达山”在北京海淀服务楼开订货会,宋兆国等销售员陪的是广西玉林的经销商,初次见面,客户就将了一军,“你喝一碗酒,我们就订一个集装箱的豆乳粉(一吨的小集装箱)!”这宋兆国也不含糊,二话不说,亮出东北人的好爽劲头,连干三碗“北大荒”酒。货是订了,人也醉倒了。

“酒精沙场”的事情不少,以至于在牡丹江糖业烟酒公司流传着这么一句话:“完达山”五只虎可不得了!被他们盯上的客户都跑不了!

一没有销售绩效提成,二没有超额销售奖励,何苦要这样拼命呢?这个问题拿到今天恐怕是无解的,而退回当年,我们或许只能用“境界”来诠释了。八十年代,“完达山牌”奶粉数量有限,不愁销路,要搭配麦乳精、糖果、豆乳粉等产品卖,销售难度不小。


“我们学会了抽烟、喝酒和划拳!而且是销售部门的领导做‘表率’,市场转型,人首先要变!”这一席话让我们看到了当年市场转型期销售人员开展工作有多么的不易。在这个时期,完达山食品厂销售人员刘传忠、严大捷、宋兆国、战吉良、寇永祥、钱迅、于春连、孙庆祥、孟庆文、刘国光、刘春江等在打开北京、上海、吉林等各地市场上做出了卓越的贡献!特别是先后担任销售副厂长的刘传忠、严大捷,他们是“完达山”八十年代销售工作的向导和开拓者,是销售团队的灵魂人物,他们以榜样的影响力,带领着这个团结的销售队伍凭借着千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦的“四千精神”勇闯商海,这种境界不仅仅是牺牲个人小我那么简单!这是北大荒人优良品格的体现。

当年供应、销售不分家,为了保证工厂正常生产和销售后勤服务,张宝山、王海祥、张元明、周绍敏、周艳生、闫长青、井宝健、熊斌、胡学成、、钟英兰等供应人员同样是不辞辛苦。他们懂得每个人都是这个团队中的重要一环,缺少不得!张宝山为了保证产品的包装材料不断流,亲自跑去丹东催货,当发货来不及时,他想到的是生产不等人,于是,体质并不好的他硬是背回来一大包奶粉包装袋。这是因为,供销人员心中有工厂利益高于一切的信念。同样,这种精神也不仅仅是劳其筋骨那么单纯!这是“完达山”艰苦创业传统的延续。

从左至右:本文作者、刘传忠、易鼎勋、余贤清,在三江食品公司留影。


做企业营销要有销售人员冲锋陷阵,也要有王婆卖瓜的“王婆”。八十年代初,完达山食品厂的市场意识不断增强,在宣传方面也是极力宣传企业和品牌。1984年4月,我被白志东、门玉昌、尹革等厂领导看中,从奶粉车间选调到厂部政工科工作,接替已调升农场党委宣传部工作的柳木,任宣传干事,跟周永红大姐、李树怀前辈等学习政工业务。同事还有唐长福、王平、翟效志、严纪英,以及上海知青赵艳华等。我所提到的这位周永红,她跟于凤英、于秀兰等人是“完达山”有名的古道热肠。像照顾精神失常员工唐某家的两个年幼孩子,等等,她们如同员工的亲人!我就是在这个充满“爱心文化”的集体中一天天成长。

尹革(左)、本文作者(右)在哈尔滨留影。


那时我做宣传干事,门玉昌书记经常给予我宣传工作方面的指点,尹革副书记对我特别注重言传身教,常常带我接触省媒、央媒等新闻单位记者,提供宣传“卖点”,争取媒体的关注。这也是完达山食品厂闯荡市场的其中一个捷径。当年在北京建国饭店举行的记者招待会,、、、,这可是“完达山”历史上的大事。为了树立完达山人的良好形象,农场党委副书记岳连贵、完达山食品厂党委副书记尹革、销售副厂长刘传忠等特意向朋友借了西装、中山装,精心打扮一番。活动最终取得圆满成功,结识这批大媒体记者后,建立了长期联络,在宣传完达山企业形象和北大荒精神上可谓事半功倍。,多次进行报道。夺得国家最高质量奖——四枚银牌后,尹革执笔撰写了《在银星升起的地方》电视专题片脚本,,赵老师将解说词中的“完达山奶粉高人一等”的“等”字改成了“筹”字,恰到好处,可见水平高超!该专题片在央视播出后,“完达山”的知名度和美誉度提升到了一个新高度。

      。岳连贵、尹革、刘传忠、宋兆国、周殿军等组织活动。

尹革(中)、刘传忠(左)组织记者座谈会。


门玉昌(中)、刘传忠(左)、尹革(右)在行政小二楼前留影。


八十年代、九十年代,正值完达山食品厂事业发现的上升期,这使得我做“完达山”的宣传报道如鱼得水。加上我的继任者魏少勇、肖平、姜山德、王凯胜等添柴加火,以及农场党委岳连贵书记、易鼎勋副书记、宣传部刘传伟部长、王凤英部长等推波助澜,、、。

在“完达山”的生产经营理念不断向市场经济并轨的同时,各项宣传活动如影相随。同时,还有一项重要工作紧跟不放,这就是产品包装装潢工作。说到这里不能不提一个人——“完达山”的“牛人”周殿军。说他牛,一是此人美术功底非同一般;二是其头脑灵活智慧超群;更重要的一点是,他有一股不服输的犟劲。八十年代初,经北京知青王玉滨等人介绍,他到北京一家包装装潢单位学习了一年,增强了专业素养。就是这样一位自学成才的北大荒第二代人,凭着这股“牛”劲,让包装装潢跟上了“完达山”转型期产品不断增加、品种不断更新的步伐,并与市场潮流一起脉动。“完达山”食品能够享誉神州大地,周殿军是助推者之一。至今使用的“完达山牌”商标设计便出自他手。记得那是1989年左右的事情,完达山食品厂向社会公开有奖征集“完达山”商标设计,我也参与了征集活动,在最后一轮PK中,周殿军以他的专业优势夺魁。

周殿军(右)、本文作者(左)留影。


人看一张脸,货靠一张皮。包装装潢适应市场变化不是一件容易的事情,而销售人员追赶市场行情同样需要机制果敢。八十年代后期,严大捷带领着经历了市场磨砺的销售团队乘胜前进,市场销售再下一城,各地市场销售专人负责制的销售模式开始启动,并逐步扩大。他们是:北京办事处主任:战吉良,副主任:宋兆国;上海办事处主任:于春联;天津办事处主任:孙庆祥;沈阳办事处主任:刘国光……“完达山”第一代销售人员为八十年代闯市场建功立业,画上了一个圆满的句号。

刘传忠(右)、严大捷(左)近照。


(仇春波2017.08完稿于兴凯镇八五一一农场。史实讲述和史料提供者:门玉昌、刘传忠、马玉祥、欧阳敏、李乃文、于风山、成子金、吕锡铮、寇永祥、商梦菊、田江山、王贵仁、翟效智、刘俊华、林鲁江、富安辰、汪吉福、马富贵、韩玲、张小曼、王忠凤、王忠萍、王红等,鸣谢!)



《吼一声完达山,向青春致敬!》总篇目

 

沃野“盛开”“黑白花”

北大荒乳业奠基

乌云压顶何所惧

速溶甜奶粉改写历史

心细如尘精于管理

踌躇满志再展宏图

山沟里飞出金凤凰

朝气蓬勃新一辈

宝剑锋自磨砺出

时不我待闯市场

商海无涯弄潮儿

巨轮起航

看今朝

向青春致敬

《吼声》,完达山人的芳华

 

谨以此文献给你们和我们的芳华



长按二维码识别可关注该微信公众号



举报 | 1楼 回复

友情链接