如何辨别奶粉的湿法工艺与干法工艺?

2017年以前，中国本土只有三家百亿乳企，伊利、蒙牛和光明，而在刚过去的2017年，又一家乳企的收入突破100亿大关，这家乳企就是君乐宝，君乐宝也成为继伊利蒙牛光明之后，中国第四家百亿本土乳企。

2016年，君乐宝收入在80亿元左右，相比2016年，君乐宝2017年突破100亿的业绩增幅在25%以上。

据君乐宝副总裁、奶粉事业部总经理刘森淼表示，2017年，君乐宝收入之所以能够迈过100亿大关，一是归功于奶粉业务，二是归功于以纯享为核心的低温酸奶业务。

数据显示，2017年，君乐宝奶粉业务贡献收入在25亿元上下，和2016年12亿元相比，增幅在100%左右，成功翻番，。

2017年，君乐宝奶粉业务增长100%，其中明星产品增幅则高达300%，从增长数据来看，君乐宝奶粉位居全球第一“毫无悬念”，这让洋品牌也“自叹不如”。

2017年的君乐宝，可谓是收获颇丰，自1995年成立以来，君乐宝已经走过22个年头，这20多年，君乐宝的崛起之路可谓是布满荆棘和艰辛，在乳业中，只要提起河北石家庄，行业内都会联想到两个字：三鹿，在中国最大、也是全世界都影响非常大的食品安全爆发地，君乐宝就是在河北石家庄，重新做奶粉，可以说确确实实需要一种勇气，而如今君乐宝做到了，而且做到了100亿的业绩，它是怎么做到的？

下面，君乐宝总裁魏立华亲述君乐宝的崛起之路，虽然篇幅有点长，但只要你耐心看完，你就会发现一个不一样的君乐宝：

“三鹿”往事之痛

1995年我个人投资九万块钱做的君乐宝乳品，1999年三鹿是全国最大的乳品企业，它要进入液体奶，用三鹿这个牌子占了我们29%的股份，又投了70万，一共下来是占我们34%股份，它是大股东。还有我们当地的一个乡镇企业占了33%。我们合作了8年。三鹿出事以后，我们又把它的股份回购回来。

所以三鹿它是做奶粉，我们是做酸奶。但是三鹿这个阴影到昨天还有人在说这个事，确实这个事件影响太大。为什么产生三聚氰氨，这是行业不规范竞争造成的。2003年到2008年，中国乳业快速发展，每年以30%多的速度在递增。而我们的奶源基地增长速度缓慢，这种状况下大家互相抢奶，奶的价格从一块八涨成三块五，我今天一块八那边可能出一块九，你出到一块九他那边就出两块，很多人觉得这里头有利润，都开始往里头钻营。

这种乱象造成了奶源出现问题，最后造成了三聚氰氨事件。对于河北来说，三聚氰氨事件是非常惨的，从市委书记、市长、常务副市长，管工业、管农业的副市长全部免掉，50多家乳品企业全部停产。我们也停了13天，这期间有工信部、省政府的工作组进入我们工厂，看工人怎么处理，第一个月要给全工资，第二个月要给80%工资，第三个月要给不能少于60%的工资，意思是让工人解散。

后来奶太多了，牛奶卖不动了，老百姓的牛奶没地方交，就拉到政府门口，把奶罐车一停，一车一车奶全流到政府门口，政府拿着摄像机（拍下来）报到省里，，，我们这样才算生存下来。

杀入奶粉业

三聚氰氨这个事件以后，对消费者伤害太大，很多报道都在讲国外买奶粉。，中午吃饭的时候，，上午咱们谈的农业问题，光伏问题，包括电子产品问题，我都能满足你，唯独我们婴儿奶粉满足不了你们，我们国家的奶粉都让你们抢光了。。他以去卫生间的借口出来，让他秘书打电话说，4月30日回到国内第一个会议就是要开重振中国乳业会议。

回来以后，工信部、、，，必须要把奶粉做好。所以当年出台了全球最严的婴幼儿奶粉生产许可证。

最近我看到一篇报道说，越南的酸奶卖到中国来了，做为一个乳业人，感觉到脸上火辣辣的。所以我们怎么把奶粉做好，重建消费者的信心，我觉得这是乳业人的一个天职。

怎么去做？我是做酸奶出身的，没做过奶粉，我亲自聘请了猎头公司给我全国去挖搞奶粉的，我说必须有十年以上乳业方面的管理经验，最后选了一个总经理。这个总经理来了以后，我说你要什么资源我给你什么资源，后来这个总经理组织了一个团队研究了一个月找我说，我们有一个想法，我们在新西兰注册一个公司，或者爱尔兰、荷兰也行。老百姓现在对咱们不信任，我们从国外注册公司，这样市场肯定好，一说老百姓肯定都信。我说不行，要是挣钱我就做酸奶，一年几十亿的销售额，我也不缺钱。我说我就想在石家庄做奶粉。

后来他过两天又找我，说咱们不到爱尔兰，咱们在上海或者北京注册一个公司，你做奶粉，避开了河北，避开石家庄，咱们可能就有成功的机会。我说不行，现在网上信息太发达了，一搜股东还是你魏立华，一搜魏立华过不了两页三鹿就出来了。

后来他说换个品牌行不行，我说不行，就用君乐宝做。他说君乐宝一查都是三鹿，你卖不动。我说我今天就把君乐宝全押在这了，我不信做不成功。我说你不用考虑别的，你就考虑怎么做吧。

奶粉这个行业，国产品牌只占20%，国外品牌已经占到了80%，伊利、蒙牛都做不起来，君乐宝怎么做起来呢？我说你再想办法。在这种状况下，我看他已经没有信心了，我把他叫到办公室，给了他三个月工资回去另找工作。

我辞了这个总经理以后，三个副总找我，看我发愁，我说怎么办？让谁上呢？这时候我们一个总监刘总，我给他提到副总，让他干。新官上任三把火，他说你放心，给我半年时间，干不成我就走。我给了刘总一个办公室，叫了三四个人重新组建一个团队。大家都说河北不能干，君乐宝不能干，说现在竞争激烈，到底还能不能干？我说咱们一块研究。

第一，现在进口奶粉占80%的份额，大部分都是假品牌，都是在新西兰、澳大利亚中国人注册公司，完了以后租间房子往里面罐装，这里面90%的品牌都是假的。我说不要怕他们，早晚他们会消失的。第二，中国奶粉太贵了，一罐奶粉卖到300多、400多，便宜卖到200多，比国外贵到三到四倍。我到法国拿了一罐奶粉13.5欧元，我说把最好最贵的奶粉拿过来，他们说这就是。这种奶粉到中国卖300，成本50块钱。为什么这么多人都做奶粉？为什么两千多个品牌？利益太大了。曾经一个外资品牌老总跟我聊天，他一年销售额80个亿，你猜净利是多少？30多亿。目前快消品能有5%、10%的净利就已经很好了。

我说这就是机会。

价格屠夫+渠道革命

君乐宝怎么办？唯一的方法是让价格回归理性，重建消费者对我们的信任。奶业为什么有今天？是因为消费者对奶业失去信心。为什么不相信河北？是因为河北发生了（三聚氰胺）这个事。

所以我提出来要从概念营销向品质营销转变，要从渠道推动向品牌拉动转变。这是我们大的方向。产品怎么办？三鹿出事出在了奶源上，所有的婴幼儿奶粉全部是我们自有奶源，我们提出了四个世界级。第一，我们建世界级的牧场。有人说新西兰好，我说那是你的感觉，新西兰的草，牛的粪便，要打除虫剂。蛋白质欧盟标准3.0，我们3.3，我用最好的牛奶去做婴幼儿奶粉。第二，所有的原辅材料都用全球最好的，我们叫做全球优选世界级的合作伙伴，用最好的原材料做婴幼儿奶粉。第三，建世界级的奶粉工厂，我们去年投产的奶粉工厂，可以说是世界顶级的奶粉工厂，我们最好的工艺技术去做婴幼儿奶粉。第四，我们要用世界级的食品安全管理体系来生产奶粉，我们通过全球食品安全标准BRC的A+认证，通过了德国国际食品安全标准IFS的优秀级认证。我们用这四个世界级打造出世界级的好奶粉。

价格怎么定呢？有人建议说魏总，我们这么好的奶粉，最起码得卖到250元、280元，也有人说胆大一点卖800元。我们提出一个观点，让每一个中国孩子都能喝上世界顶级的好奶粉，130元一罐。

我把工厂旁边卖奶粉的老板叫到办公室，我说这罐奶粉叫你卖，给你多少利润？他说最少给我70，我一算130减70元，利润没了。他说我是要得少的，你要到别的地方不给80、90肯定没人给你卖，我要70都是压着要的。

后来我就想这个渠道你肯定进不去，利润一给就是80、100元，咱们就130元，给了他连本都不够了。所以换渠道。我说小米通过电商卖得挺好，我说就做电商价格130元坚决不变。

产品价格、渠道定了，剩下就是品牌了，品牌怎么去建？我说打广告说不清，现在人们看电视越来越少了，我们利用我们的手机，利用我们的公关把品牌建起来。我们开了一个大的媒体发布会，所有媒体都请到了，价格130元一公布，所有媒体都不相信，都回头看我，都蒙了。是真的还是假的？是不是你闹着玩的？第二天媒体报道就出来了，说130元是“价格屠夫”、奶粉搅局、三鹿又来了……应该说，中国几乎所有媒体都报道了，我马上提出来中国奶粉太贵，中国消费者太冤，同时我们把世界各个国家奶粉的价格做了一个地图。

上市第三天，因为我靠网上销售，我们的网站被黑了，一天所有订单什么都没了，这时候我在国外，我说第一赶紧报案，第二把媒体请过来。别人为什么黑我们？说明他怕我们。最后一查黑客来自国外，紧接着媒体又来了，说“搅局者网站被黑”。

虽然说支持的多，但是没人买。没有人买怎么办？送！只要打进一个电话来，我就给你一罐奶粉，那时候一天电话不少，要奶粉的不多，一般一天送五六罐，最多一天送了三十多罐。奶粉寄过去以后过个五六天我回访，我说你们尝了吗？他说我们大人试试吧，大人没事再说，还有人说小狗吃，狗吃了没事我们再吃，我们的员工眼泪往下掉。

我们继续送，我还亲自送奶粉，一上午跑了五六家我亲自送奶粉。

八年，已经翻过去三聚氰氨这一页

在这种状况下，我们奶粉一点点就起来了。到了6月18日，碰到网上6.18大卖，卖得不错，天猫觉得君乐宝上得挺快，就跟我们谈合作。我们提前三个月就运作了，说双十一要拿第一。双十一那天我们卖了2600万，在奶粉行业我们是排在第一，是国产奶粉第一次超越了洋奶粉。当天很多记者又把这个画面拍下来了，各大媒体就报道君乐宝奶粉双十一大卖，首次国产奶粉超过洋品牌，慢慢的我们的奶粉开始转好。

还有一些竞争对手认为我们这都是暂时的，赔着钱干的，干着干着就换原材料了，成本就下来了，其实这个事很简单，配方一拉，找一个博士算算帐，成本是多少钱，我的成本比它的还高，它卖三百多不合理，早晚会失去消费者。所以通过战略联盟，通过欧盟双认证，不断宣传，消费者对君乐宝奶粉的品质越来越信任。

拿到欧盟双认证以后，我就跟管生产的老总讲，我说欧盟BRC最高级别是什么？他们说A+认证，他说国内没有，全球没有一家婴儿奶粉有A+认证，咱们只要拿了它，就是全球第一家拿。拿到认证以后，我们举行了大型的新闻发布会，，他非常激动，他说中国奶业太需要这种证明了，这个意义不亚于奥运首金。

，亲自到君乐宝考察，看了我们的牧场、工厂，部长说我全世界都转遍了，你们的牧场、工厂是最好的。我跟韩部长说，八年了中国奶业发生了翻天覆地的变化，后来韩部长说要搞一个奶业联盟，他考虑了三个月，最后定在石家庄开。我说就叫中国奶业振兴大会，八年，已经翻过去三聚氰氨这一页了。

紧接着我们又把奶粉卖到香港，我说香港其实卖不了多少奶粉，但我敢摆到那。现在香港不错，今年我们能卖一千万，比我想象的好多了。一开始到香港真的是卖不动，也是送，送一罐没人用，送两罐没人用，我说送一箱，如今君乐宝奶粉在香港、澳门市场销售，参与国际竞争，重振消费者对国产奶粉品牌的信心。

2017年，对于君乐宝是不平凡的一年，魏立华提出的未来五年突破100亿的目标也早早的在2017年实现，2018年，想必君乐宝能带给业内更多的惊喜，就让我们拭目以待！