奶粉销售技巧:续吃和转奶两手抓

导读:很多导购在平时的销售中会遇见这样的问题，有些顾客的忠实度特别高，就认准了一个奶粉牌子，一直没有换过，任凭我怎么苦口婆心的推荐，人家对我们的奶粉就是不屑一顾，我怎么才能把主推奶粉推荐给她呢？还有一些顾客，吃我们家的奶粉有一段时间了，宝宝生长发育也很好，最近妈妈想要换奶粉，说是不能让孩子长时间吃一款奶粉，要适当的换换品牌，我应该怎么劝说她继续吃呢？

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文 /  《奶粉与销售》会员  夏小米

续吃和转奶，是很多导购头疼的问题，那今天小编就来跟大家分享一下我们的两手抓技巧。

如果想要顾客转奶，那请注意以下问题：

奶粉不易溶解，宝宝无法喝到全部营养；

宝宝的生长发育总是不达标；

宝宝反应总是慢人一拍；

宝宝喝奶，经常哭闹、烦躁、情绪化；

宝宝经常出现厌奶、胃口不好等现象；

宝宝经常出现上火、便秘或腹泻等肠胃不适的问题；

宝宝吃奶粉过敏了；

宝宝经常出现饥饿，吃不饱的现象；

宝宝的免疫力低，出现反复感冒、咳嗽等现象；

如果出现上述问题，我们可以从问题本身着手，帮助顾客分析原因，并劝说其转奶。

当然，还有一种情况，宝宝吃其他品牌的奶粉一直很好，没有出现任何大的问题，那应该怎么劝说转奶呢？

我们不妨尝试一下这个思路：赞美顾客的同时，要诚恳的告诉顾客，宝宝长时间吃一种奶粉可能会出现厌奶、消化不良、生长发育偏颇等情况。因为同一款奶粉或者同一品牌的奶粉，配方相近，不会有太大的变化，如果长期食用，可能会导致宝宝厌奶、营养摄入有偏颇，所以要适当的给宝宝转换奶粉，以均衡宝宝的各种营养，增加宝宝饮食的多样性。（也可以给妈妈举个例子来辅助说明，比如老是吃一种饭，即使再有营养，味道再好，也会有吃腻的一天，营养也不是那么100%均衡的，要适当的换换口味，增加饮食的多样性，以满足身体的各种需求）

那对于吃我们奶粉的宝宝，如果想要留住这个顾客，那不妨试下这个思路：

首先，要问问家长给孩子换奶粉的目的是什么，换换口味？换换配方？还是觉得孩子老是吃一款奶粉不好，应该换？根据不同的目的，各个击破！

我们可以这样劝说消费者，其实不管哪一款奶粉，只要是正常途径得到的，都是符合国家标准的，几乎所有的奶粉可以说都是在这个标准的范围内。在这个范围内，我们的这款奶粉可以说是配方极致接近母乳（可以跟顾客介绍下奶源、奶粉的营养等几大卖点，比如生态奶源、OPO结构脂、部分水解、益生菌等）。所以家长为什么要舍弃全面的，极致接近母乳的奶粉，选择配方一般的奶粉呢？

同时，也可以给顾客举个例子---- 母乳可以说是宝宝最天然最适合的粮食，那对于一直坚持母乳喂养到2-3岁的宝宝，难道说还应该给他换换母乳吗？其实不用的，同样的道理，对于吃奶粉的宝宝也是一样的，我们的这款奶粉配方极致接近母乳，所以也不用再更换奶粉。

宝宝在6个月以内，是以母乳或奶粉为主的，6个月以后，可以慢慢的添加辅食，1岁以后，奶粉（或母乳）跟辅食各占一半，随着宝宝的生长，吃奶粉或者母乳的量越来越少，这个时候，更应该选择一款营养全面，极致接近母乳的奶粉，更好的弥补宝宝饮食中欠缺的营养成分，均衡宝宝的饮食。

我们的奶粉分为不同的阶段，每一个阶段的配方、营养含量、比例都不一样，更加符合宝宝不同时期的发展需求，所以不用担心宝宝会出现营养不足的现象。

如果有些家长认为长期吃同一款奶粉可能出现营养偏颇，摄入不均衡的现象，那就可以问问家长，宝宝吃这款奶粉已经有这么长的时间了，如果要出现问题，那早就会有所体现，根本不会拖到现在这个时候。宝宝对营养素是非常敏感的，一旦缺乏，就会很快表现出来，咱宝宝吃这款奶粉一直很好，所以也就不用担心这个问题，宝宝对这个奶粉还是很适应的；

家长不能根据自己的意向、感觉，给宝宝更换奶粉，一定要理性思考，理性判断。宝宝更换奶粉是存在一定风险的，可能存在宝宝跟新的奶粉不适应的现象，可能会出现宝宝对新奶粉过敏的现象，更换奶粉的过程对宝宝的肠胃也会造成一定的损伤，（这也是为什么转奶要在宝宝精神状态好的时候进行的原因）。总之，如果没有出现什么问题，不要盲目的给宝宝转换奶粉。

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