看看全球酸奶品牌-Chobani,是怎么一步步站稳市场的?

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大家每天都要消费的酸奶乳制品，一直是快消品主打品类。那么在如今众多传统大品牌统治着各大商场超市的环境下，作为新兴乳制品品牌，要如何迅速打开销量、打响知名度呢？那么今天跨洋营销达人Young将会用Chobani的营销案例为你剖析营销的关键要点。

参考了一些全球酸奶行业近年比较成功的案例，发现这些成功的酸奶品牌，都无一例外的建立了自己独树一帜的品牌理念，配合以正确的营销策略，来帮助消费者：挖掘消费者的需求，替受众去发现并解决他们自身所没有意识到的问题。

 

首先要为大家介绍的，是来自于美国的希腊酸奶品牌，Chobani。大家天天喝酸奶，知不知道其实酸奶有哪些种类吗？这里先给大家科普一下：全球有四大种类酸奶，这四种彼此之间最大的区别除了口感外，是其中的蛋白质含量：冰岛酸奶、希腊酸奶、澳大利亚酸奶、传统酸奶。

Chobani品牌的创始背景

而Chobani是一个由Hamd Ulukaya在2005年在美国创建的希腊酸奶品牌， 当时希腊酸奶仅占美国酸奶市场的1%。作为一个在巴尔干地区长大的土耳其裔新移民，Hamd在1994年来到美国学习英文后，对于当地没有希腊酸奶感到非常不适应。

因而，作为一个资深吃货，他决定自己来做一款完爆美国的酸奶。抱着将家乡乳制品带到美国市场的初衷，2005年，他贷款买下了一家快倒闭的酸奶厂，开始制作并推销希腊酸奶。

 

仅仅是7年后，在2012年Chobani酸奶的年营业额已经超过10亿美元，甚至还将业务范围扩展到了加拿大、澳大利亚。在这一年，它 被 FasCompany 评为全球最具创新50公司之一，成长速度堪比 Google 和 Facebook。Chobani被称为“酸奶业中的苹果公司”，Hamd被称为酸奶界的乔布斯。目前美国酸奶市场大概65亿美元，希腊酸奶的份额占到36%。在纽约上州，Chobani有28家厂房，加上Fage、GeneralMills和其他酸奶厂商，纽约上州已成为了酸奶的硅谷。

作为一起非常成功的营销案例，Chobani是如何实现成功的呢？

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明确的产品定位，击中消费者痛点

 

Chobani的产品定位是“just add good”（多一点美好）。

如今，年轻人好以“吃货”自居，与此同时，如何才能吃得健康，低热量，成为了越来越多吃货所关注的话题。Chobani敏锐地察觉到了这一市场动向，聪明地把自己的酸奶定义为“多一点美好”，即在享受美食之余，加一点“美好”。于是“Just add good”这个产品定位孕育而生。

Chobani从一开始就为自己建立了非常明确的有别于其他酸奶品牌的定位。之前在美国，百事、可口可乐、通用食品和卡夫等市场巨人左右着酸奶市场，但它们的产品极不健康，含糖量很高，且质量很低。但是，这些巨人说，这就是美国消费者需要的产品。

因此，Chobani一开始就明确要做希腊酸奶，蛋白质含量非常高，脂肪含量非常低，且不含防腐剂，从产品品质上与竞品区分开来，击中美国市场用户的痛点。

最初Chobani没钱做广告，因此商品包装就变得和酸奶本身一样重要。他做了一种95毫米、与其他任何奶制品都不相同的超大圆孔欧式杯子，这样更适合浓稠的酸奶。他还开发出了以前从未有过的菠萝和石榴口味的酸奶。

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始发价格的合理

作为一个新创立品牌，只有在开始制定出合理的单品售价，才有可能能够为后续的增长提供资金。

Chobani每杯酸奶的定价略低于1.5美元，这比美国传统酸奶的定价要高（美式品牌售价一般在1美元以下），但是远比美食商店售卖的欧式酸奶便宜。

很多初创新公司可能会先低价推出新产品，然后在市场站稳脚跟后，再尝试着逐渐提价，而Chobani则找到了从长远看，更加合理的始发价格，从而避免了这一点。

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充分挖掘市场

在Chobani 2005初创时，酸奶市场的消费在美国才刚刚开始，处于一个新兴市场的状态，加拿大的人均酸奶消费量是美国的1.5倍，欧洲的消费量则更为惊人，是美国的7.5倍。美国的消费者还需要被企业去教育，培育出对酸奶的消费习惯。

而Hamd认为：我并不认为顾客对我们产品的热爱只是一时之兴。既然现在有了更好的，更符合市场需求的酸奶供应，人们就会消费更多。

在不到五年的时间里，Chobani就与那些市场巨人平分秋色了。

目前美国酸奶市场大概65亿美元，希腊酸奶的份额占到36%。而在2007年的时候，希腊酸奶在美国市场中所占的份额还不到1%。在最近的一年中，Chobani酸奶占据了美国17%的酸奶市场。每年在酸奶领域以30%的速度增长。

除此之外，Chobani酸奶还有哪些成功建立品牌的营销方式呢？我们将在下篇为大家做进一步的详细介绍。

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