一个投资人眼里的SaaS企业投资逻辑

gitlab中国官网面对投资人，别再动辄说自己的项目面对万亿级市场了。

前言：最近笔者接触了一圈的SaaS行业项目，有客服的、有CRM的、有新零售的、有广告营销的、有风险管理的等等，趁公司内部做行业研究之际，借机把这个行业的投资逻辑做个简单的梳理，希望能够和对这个行业感兴趣的读者做个交流。以下内容仅代表个人观点，部分信息及论据是和项目方交流得来，由于能力及专业度有限，有些认知难免偏颇，不存在刻意误导，有不足之处还请各位看官海涵。

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按照笔者对于SaaS行业的理解，我觉得分析一个SaaS项目，可以按照下面6个维度展开。

1、市场容量

之前无论是在内部项目过会还是在和创业者沟通项目的时候，都会提及一个问题，项目的市场容量有多大。这个问题背后的潜在逻辑是想了解一下这个项目的潜在市场规模有多大，项目未来的天花板在哪里。

本来这是一个挺好的问题，但是现在很多创业者和投资机构打交道打得也多了，慢慢也知道投资人喜欢听什么，所以后面我再把这个问题问给创业者的时候，很多创业者想都没有想过这背后的逻辑，马上冒出来一句：我这个项目面临的是一个万亿级的市场。

其实我个人觉得，对于一些项目来说，这个说法其实是站不住脚的。

首先，万亿级代表的是你这个产品或者服务整个产业链上下游所涵盖的市场容量，但是很多创业项目的产品和服务都是从单点切入的，或许这个单点所对应的市场容量只有百亿级，而且这也可能是一个潜在的市场，而不是公司未来能够实现的收入。

其次，万亿级市场，很多创业者会觉得哪怕我只占这里面的1%，那都足够了，毕竟也是一个上市公司的体量了，但是，万亿级市场一般对应着红海市场，有很多玩家都在里面，竞争会非常激烈的，而且1%的市场占有率，意味着你在这个行业当中，并没有太大的话语权，这在和客户沟通或者谈判的过程当中，会比较被动。因此，我觉得在市场容量这个问题上，并不是说市场越大投资人就会越喜欢，项目未来就会发展得越好。

我们去年投的两个项目都是这种情况，一个是做工控安全的项目，近几年整个市场规模就几十亿人民币，但是因为这个项目在整个细分行业中处于龙头地位，市场份额很大，而且和国家有关部门一起，参与相关课题的研讨及行业规则的制定，俨然成为了这个细分行业的一个规则制定者，这几年，整个公司的收入和利润的增长性也很明显；另一个是做OTT开机广告的，我们投资前团队有做过市场测算，就开机广告这块，最近这几年市场撑死也就50亿左右的规模，但是因为这家企业目前在OTT开机广告业务中处于领先的地位，而且近两年业务增速也很快，所以我们后来也投了这家企业。因此，创业者如果能够在一个相对细分的市场取得垄断地位，其实还是非常有价值的。

所以就SaaS行业来说，基于行业深刻理解，对行业里面的企业业务深度了解的垂直SaaS会有着很大的机会。

2、产品功能

上图是笔者之前接触过或者是了解过的，目前国内比较有代表性的SaaS企业目录，如果把这些SaaS企业产品的功能做一个分类，大致可以分为以下四类：

促销：促销主要是为企业增加销售收入提供帮助，比如获取销售线索，提升销售转化，激活存量用户、做好老客户的客户管理等。

降本：降本主要是帮助企业节省人力成本，比如各种客服SaaS等。

风控：风控主要是帮助企业做好数据分析，给一些业务场景提供辅助决策。

提效：提效主要是通过SaaS软件，提升企业内部的管理效率。

个人觉得SaaS产品功能是评价SaaS公司价值很重要的一点，因为这决定了SaaS产品带给企业的需求是刚需还是伪需，决定了客户后续持续购买的意愿是否强烈，所以按照功能的直观度和需求的强烈度，笔者做了一个以下的分类。

个人觉得，上述四个功能里面，提效是最不直观，同时也是需求度最低的一个功能。

首先，我们自己公司现在内部也在用一些移动OA以及其他一些SaaS产品，虽然当初这些产品在营销我们公司的时候，都提到了帮助我们公司提升管理效率这一点，但是在实际操作过程中，这些产品更多只是将以前的管理模式信息化和电子化，在一些重要的流程节点，如果关键人不在系统上操作，整个管理效率和没用软件之前相比，并没有太大的提升，而且使用软件，还加重了下面业务人员的工作负担。

其次，创业者在描述提效的时候，通常会说使用后相较使用前，效率提高了十几或者几十个百分点，但是这些效率的提升带来的是企业具体哪方面的变化，并不能通过这些数字马上体现出来，所以个人觉得，提效在这几个功能里面是最弱的。

风控和降本，这两个放在这里一起说。

原因是这两点虽然挺重要，但是要看公司的具体业务场景，风控更偏向于一些金融行业，比如各种小贷公司或者互联网金融公司在放贷款的时候，需要对借款人的资质有一个更加全面的了解，那么这些行业的企业就想借助风控软件做辅助决策，来降低他们的坏账率。而对于降本来说，适用于一些人力密集型，但是业务类型又是以重复和技术含量低的行业为主，比如客服行业，通过客服SaaS软件，来降低的人力成本。相较提效，这两个功能更加的直观，同时在具体的业务场景，需求也都比较强。

促收，这个应该是所有企业的刚需。毕竟做企业不是做公益，赚钱才是王道，所以目前有很多SaaS产品，都是往促收方向来靠，虽然包装各不相同，有说自己是做门店转型升级的，有说自己是做新零售赋能的等等，但是这些项目的本质都是一样的，都是帮助企业来进行创收。

SaaS是Software-as-a-Service的简称，在笔者看来，提效，风控，降本，从本质上看，还是体现的Software的功能，那么促销，则体现的是Service的功能，因为提供促销功能的SaaS产品，除了提供产品本身的工具属性之外，更为重要的是，这一类产品切了企业重要的业务以及服务场景，比如支付场景，供应链场景，获客场景等等，他们把SaaS服务和企业自身的业务紧密结合了起来，同时，作用又是帮企业带来收入，所以笔者认为促销功能的SaaS产品，对于企业的需求是最大的，企业后续的付费意愿也最强。

3、收入情况

无论项目方说自己的项目有多好多好，最后都要经受市场的检验，而收入情况是对项目的市场接受度最有力的说明。下图是笔者结合网上资料，根据美国的SaaS企业发展历程做得一个企业收入和估值相对应的时间轴。