顾客买奶粉只要通货,如何转牌?

消费者是多样性的，但目前更多比例的宝妈们选择的还是通货（指大品牌、低毛利的产品），这也是通货份额大的原因。但另一方面，通货给到渠道商的利润往往不高，母婴店不太愿意卖。

最近有母婴店老板问我：顾客只要通货，如何转牌？估计是很多母婴零售的同仁们想了解的了。

婴儿奶粉是购买计划性很强的一个品类。店外因素对消费者的影响比店内要大的多。AC尼尔森的调研数据显示：“我选了一直买的产品/品牌”是母婴店内婴儿奶粉的主要购买动机。换过来讲，店内销售能够影响到顾客“冲动型”购买的可能也就很有限了。

店内有影响顾客冲动型购买（即改变计划，转牌）的可能性有多大呢？研究表明，成功机率大约在12~21%！（如下图，我们能影响只是可以变动的部分）

而店内影响顾客，那也是多种因素共同作用的结果，如产品包装、陈列、价格、促销、导购推荐、销售氛围等等。所以，母婴店所追求的成功转牌并不只是纯粹销售技巧的问题，而是系统课题。

转牌，体现了母婴店经营主推的意识，如果你店铺有这个能力了，把通货奶粉消费群往高毛利产品或你自己代理的奶粉品牌上转，是必要的。

即：卖我们想卖的！如果只会“消费者要啥，我们就卖啥”生意多半难做。

顾客为什么选通货呢？现在宝妈缺乏育婴知识，“大家都买我也买”的从众心理其实是一种追求安全的需要。这种安全，包括质量、品牌、价格、适合宝宝等多方面。

第1步、获得顾客信任是前提

顾客买通货，缺的是安全感。你要想让她听你的，成功转牌，关键是你能给到她更强的安全感，即获得你的信任。可是这并容易做到。如何努力呢？

首先，注意避免一些低级错误，比如：你不能表现的很功利，转牌过程的话术简单精暴，那肯定要坏事…

其次，有诚意待客的心，也要能表现出来，比如：

A、你很有亲和力，她愿意与你多交流，容易获得信任；

B、顾客是你的老会员，在你店的消费体验一直不错，那么容易取信于她；

C、你在育婴、营养方面很有经验，比如你有营养师、育婴师资格证；

D、能在专业上帮到她，或能给她提供有价值的信息，也容易获得信任……

第2步、挖到顾客的痛点，引导和激发顾客的需求

如果顾客已经意识到之前吃的通货奶粉有些问题，比如上火、宝宝吃了拉肚子、缺乏某些他们家孩子需要有微量元素、宝宝不爱吃、不好配奶、货源不稳定等等，好么你转牌时要容易的多。

那些只买通货的宝妈们，多半是吃通货奶粉吃的没问题的，起码是她没觉着有什么问题的。这时候我要引导她有问题，而且要让顾客觉得“这确实是个问题”，进而产生不安、苦恼。这样我们才有销售的机会。如何做到这一点呢？

首先，你要比较深入的了解宝宝的情况。孩子不在身边的，你就要多问，在身边的就更要多观察。像老中医一样“望、闻、问、切”，比如身体发育情况、喂养情况、平时表现等等。

其次，你必须要有专业的育婴、营养类知识。能够通过孩子的情况，找到差距，需要进一步改善。要打破现状，我们才有机会。

第3步、扩大顾客的痛苦，即扩大需求

顾客如果只是“不安”还不行，她改变的动力还不够。这时你要有能力，一步步的引导顾客认识到这个问题的严重性，让她苦恼加强。实际上顾客越不安，我们越有机会。

以上销售步骤，实际上都在引导或激发顾客放弃通货，寻求改变的需求。小结一下就是：

A、了解顾客情况；

B、发现其中问题；

C、关联顾客的痛苦；

D、扩大这种痛苦；

举个例子：

a、有一个吃通货的孩子，你了解到孩子的身高和体重数据（了解情况）

b、与标准相比，发现孩子发育略慢，宝妈反应是孩子吃的少，吃的少是因为大便不畅，大便不畅是因为干结，干结的原因是现在吃的奶粉呀——上火！（发现问题）

c、你要让顾客知道，全奶粉喂养，奶粉上火对小孩有多么不好，比如影响生长发育、睡眠不好影响大人休息等。（关联痛苦）

d、再进一步引伸一下，比如孩子身高输在了起跑线上、大人工作受到影响（扩大痛苦）

到了这一步，顾客的寻求改变的需求就被引导出来了！

第4步，针对性的提供你的解决方案

所谓解决顾客痛苦的方法，也就是你的销售方案。告诉顾客你想转的这个品牌子的奶粉正好可以解决她现在的麻烦。比如，接着上面的案例：上火这个问题我们遇到的不少，很多妈妈后了选择了***奶粉，这个奶粉因为添加了某种物质，使得全奶粉喂养也不会出现上火的情况…..

后面的过程，就是我们平时销售这款产品的套路差不多了，你懂的。要注意的是：

1、可以运作FABE技术，针对性的把卖点（如上火）丰满的阐述；

2、要了解通货的特点及自己的优点，以己之长御人之短

3、熟知顾客在转奶时可能问及的问题，准备好应对话术

4、准备好足够的案例（正面的或反面的），帮助你说服顾客

1、要转的目标品牌相当稳定，不要太多也不能换来换去；

2、可以建议顾客先少买点试试，以降低顾客转牌的门槛；

3、同时教顾客如何成功换奶，没有二次回购，转牌不算成功；

4、要及时跟进转牌顾客喂养情况，前期多回访关注；

5、转成功一个，就又积累了一个我们的转牌案例，并争取顾客的转介绍；

6、最重要的，更适合孩子优先于生意逐利！

囿于篇幅，以上，只就销售转牌方面与大家做这么多分享。有机会我们再继续探讨母婴门店经营中的套路，一起精进！