开发新顾客,你准备好了吗? | 奶粉智库
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粉哥导读:新顾客，对婴童门店来说犹如一抹新鲜的血液，一旦注入就会让它充满活力和希望。而如何开发新顾客，对每个导购来说都是一种“挑战”。挑战自己，也接受顾客的挑战。今天，一起来分享一下开发新顾客，导购都应该具备些什么？
作者：李莎
来源：《奶粉智库》（ID：naifen234）
销售是一门学问
开发顾客是一项技术
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《奶粉智库》
一路为您
排忧解难！
一、适度的热情。
之前在《新员工，零基础，如何销售奶粉》（点击蓝色字体文字即可查看原文）中提到过，做销售你首先应该具有足够的热情，因为热情是销售不可或缺的一种特质，但热情也应适度，不可过分。换位思考一下，如果我们也时常成为顾客，过分的热情会让人觉得很不舒服，但适度的热情可以融化顾客心中坚实的冰块，拉近你跟顾客间的距离，最终促成销售。
二，你的专业程度。
销售尤其是奶粉销售，拥有专业的奶粉知识，会让你在与顾客沟通中更加自信，讲解产品时更有说服力，对开发新顾客有很大的帮助，并且在很大程度上也决定了你的销售量。比如此例：“我一直给孩子吃母乳，今天只是来看看，想了解一下奶粉，凭什么只听你的一面之词就要购买你推荐的奶粉。”这里顾客是否购买，就需要你从顾客潜在的需求，母乳质量随着哺乳月龄的的变化，奶粉的营养乳蛋白质、钙磷比、维生素含量等方面与母乳作比较，让顾客觉得你很专业，值得信赖，从而打消疑虑，接受你，接受你介绍的产品。要在以前，你可以不懂产品，只要你有很好的销售技巧，一样可以将产品卖的很好，现在光凭这一点想干好销售，恐怕很难。所以行动起来，好好利用你的空闲时间努力学习专业知识，先让自己成为专家。
三，产品的独特卖点。
市面上孕婴产品众多，如果你想要把某一款产品卖给顾客，就必须要全面了解这个产品。包括产品的原料、加工工艺、功能特性等等，最主要的还要特别用心去找出产品的与众不同之处，也就是产品的独特卖点。对导购来说，你要掌握的可不止一个，而是尽自己所能掌握全面些。因为你面对的顾客很多，你不确定他们会需要哪个独特点来下决心购买同一款产品。我曾经做销售的时候，碰到过一个顾客，进店之后明确的告诉我：“我要买一款进口的奶粉，一定要适合我宝宝喝的。”这时我就在想我们店里进口奶粉好几款，都是大同小异，究竟我该给他讲哪一款呢。在了解了宝宝的一些情况后，最终由于自己的知识所限，没有将产品的独特卖点讲到顾客的需求点上，错失了一次销售的好机会。希望各位导购吸取我的失败教训，努力多掌握一些产品的独特卖点，以备不时之需。
顾客购买产品，很多时候只需要一个理由，而你却需要准备N多个理由，并且结合与顾客的沟通，需求了解，在N中选择她/他需要的那一个。
四、将爱融入工作。
我曾经看过一篇文章《带着爱去工作》，里面有一句话我至今记忆尤新：
“当你把一个个产品完全当做的自己的孩子，满怀爱，细心观察时，必然就会获得如何解决问题的启示。”
是的，任何工作，想要干好都离不开爱。因为有爱，你会全身心的投入到工作中，发现工作中的问题，并尽自己所能解决工作中遇到的任何问题。做孕婴产品销售的也应如此。因为喜欢这份工作，你会更愿意努力学习，提升自己，为顾客提供更专业的服务。并且会站在顾客的角度，真心的为顾客着想，不会计较个人的得失。而当你真心为顾客的同时，顾客也不会亏待你，她们会给你丰厚的回报。
给大家讲个例子：“我在做导购的时候，接待过一对夫妻，当时他的宝宝快6个月了，准备断母乳，想选购一款奶粉。由于不怎么懂奶粉进店后只是说“先了解了解。”
我也就没多想耐着性子给他们详细讲解了一下店里的奶粉。给推荐了一款，由于两人争执不下，准备离开，走的时候，我对他们说，你们多了解了解，要是有什么不懂的还可以再来问我。本以为他们走了就不会再回来了。令我没想到的是，过了几个小时他们又回来了。直接找到我：问了一些有关宝宝喝奶粉的问题，买走了两罐。还说，看看我们宝宝适合喝不，如果适合喝我们以后就来多拿点。”从那以后他们每次要买奶粉都事先给我打电话，还很热心的给我介绍他们小区的和同事到我这买奶粉。其实我当时压根就没想他们会回来买，只是想要多帮他们一下，结果竟促成了这笔生意！自己很意外，但是心里也明白：选择这份工作就是因为我喜欢它，所以我一定要多帮像我这样（以前不懂得养育宝宝）的父母解决一些他们不懂的问题。
最后，送大家一句话：用适度的热情拉近与顾客的距离，带着你真心的爱，用你最专业的服务将产品的独特卖点讲进顾客的心里。你觉得你离销售成功还有多远？
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编辑:juying8
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