母婴店:奶粉这样销售,顾客更愿意买单!
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FAB法则是销售领域广泛使用的一个法则,即对产品的特点(feature)、产品的作用及优势(advantage)、产品的利益点(benefit)等进行合理有效的说明,进而让顾客感受到需求的满足的销售法则,归结到奶粉,也同样有自己的FAB法则。
1迎客、探寻顾客需求
迎接顾客后跟顾客聊天，探寻顾客需求。跟顾客聊天探寻过程中切忌一股脑抛连珠炮似地抛出很多问题，而是多倾听，然后才好根据顾客需求有针对性地提问，最后向顾客推荐到她最需要的产品。
1、宝宝多大了?
2、宝宝是混合喂养还是纯奶粉喂养?
3、咱宝宝喝的是哪个品牌的?
4、几段的?听装还是盒装?
5、您是想给宝宝喝国产的还是进口的呢?
6、您是想给宝宝喝牛奶粉还是羊奶粉呢?
7、消化吸收怎么样啊?
8、肠胃好不好呢?大便干不干?抵抗力怎么样?
2根据顾客需求进行产品FAB介绍
F 指产品特点
A 指这个特点的作用
B 指这个作用给顾客带来的好处
以下内容举了部分例子，您可根据自己销售奶粉的特点，将卖点根据F特点、A作用、B好处提炼列举出来呈现讲解给顾客，以促进销售。当然如果有好的例子说明以上内容，还可以举例，会有更好的效果。
一、奶源
F.特点:这个奶粉是来源于中国或是世界最好的奶源基地之一
A.作用:好的奶源是成就好的配方奶粉的根本,使奶粉的安全性更有保障
B.好处:使妈妈更放心
二、优化营养组合
F特点： 这款奶粉模拟“母乳”中的营养成分，针对于中国宝宝免疫力、智力、消化吸收、体力及视力等生长发育系统的全面需求而独特研制的五大优化营养组合奶粉。(五大优化营养组合是指:√ α-乳清蛋白√免疫球蛋白√ DHA、ARA、胆碱√五种核苷酸√益生元组合)
A作用：纯天然、绿色、优质、营养均衡等
B好处：宝宝更健康
三、免疫强化营养系统
1、添加免疫球蛋白
F特点:添加免疫球蛋白
A作用.:100%进口奶源,特添加了牛初乳(含丰富的活性免疫球蛋白)，属于蛋白质。
B好处：提高机体的免疫力，预防病毒感染,减少宝宝生病,提高肠道对病毒的免疫活性，改善肠胃功能,促进消化吸收。
2、添加乳铁蛋白
F特点:添加乳铁蛋白
A作用:是一种多功能蛋白质，具有广谱抗菌，抗病毒感染作用;刺激肠道中铁的吸收
B.提高宝宝免疫力,减少宝宝生病
3、添加5种核苷酸
F特点:添加5种核苷酸
A作用:含有母乳中的多种核苷酸(5种核苷酸)是细胞生长的重要成分，能保护宝宝脆弱的肠道，是维护免疫系统的重要成分，对于生长发育迅速的婴儿极为重要。
B好处：提高宝宝免疫力,减少宝宝生病
四、智力发育系统
F特点：添加DHA、ARA、胆碱,野生核桃油
A作用:促进脑细胞的发育，增强智力\记忆力
B好处：宝宝更聪明
五、牙齿、骨骼发育系统
F特点：添加了适合宝宝骨骼生长发育的钙、铁、锌等矿物质
A作用：帮助宝宝强健骨骼，健康成长。钙：磷比例为2：1，宝宝更容易消化吸收
B好处：宝宝发肓更好,个子长的更高
六、消化吸收系统
1、高效益生元组合
F特点：高效益生元组合(低聚果糖(FOS)、低聚半乳糖(GOS))：
A作用：益生元GOS&FOS按照1：3科学配方，比普通奶粉具有更好的清火效果，连续食用7天就有明显的效果，调解宝宝肠胃;
B;宝宝肠胃更好,吸收更好,不上火,不便秘;
2、添加α —乳清蛋白
F特点：添加α —乳清蛋白
A作用：模拟“母乳”中蛋白成分及含量，更易消化吸收。
B好处：宝宝不上火不便秘
七、蔗糖、香精、麦芽糊精等添加剂
F特点：不含蔗糖、香精、麦芽糊精等添加剂
A作用：蔗糖是一种双糖，由一分子葡萄糖和一分子果糖构成，就是平时吃的“白糖”、“红塘”，甜度高，能量高，蔗糖可以作为甜味添加剂，例如在牛奶、橘子水中加些糖，适合宝宝爱吃甜的口味，但多吃糖后容易发生肠子胀气或发胖，所以不宜多喂。宝宝经常食用易肥胖，长虫牙，养成偏食的习惯。
麦芽糊精是一种谷类加工物，以淀粉为原料经酶法水解制成，可作为食品的填充料，没有什么营养价值。也就是说麦芽糊精是一种廉价碳水化合物，无色、无味、无营养，只是一种降低成本的原料。麦芽糊精不能当作婴儿主食喂养，只是在一些婴儿食物中作为适当添加的添加剂用，国家有添加标准限制的。2004年的安徽阜阳劣质奶粉就是用麦芽糊精替代奶粉，造成婴儿严重的营养不良症。
食用香精作为一种调味剂，国家食品标准规定的添加量，不能超标，香精对婴儿来说不是营养剂，过多则有不良副作用。香精有香味，口感好，小孩吃了含香精的奶粉后易形成依赖性，所以转用不含香精的奶粉后就表现不爱喝或者不喝，转奶时间长。长期食用香精会对宝宝的脏器造成损害，养成偏食习惯，易虚胖。
B好处:宝宝不容易养成挑食偏食的情况,宝宝不容易出现虚胖,蛀牙营养不良等情况。
来源：网络
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