小众零食逆袭记:这个艺术生靠什么把酸奶饼干做成爆款?

“零食针对90后，水果针对80后，膳食粉剂针对70后。”郑传宗这样描述“自然之都”的消费人群。

“不同于国内几天就能生产出货的零食，国外零食的进口过程异常漫长，运输、报关，长流程带来的货源不稳定容易导致客户体验差。”

文 / 天下网商记者 梁周倩

这是一家卖小众进口零食和精选水果的淘宝小店。与动辄销售额上千万的大店相比，这家店似乎小得不值一提。2个蓝冠，142个SKU，萌萌的日系风格，但店里的每一个角落都足够精致，看得出经过细细推敲。

尽管10月份就注册了账号，“自然之都食品屋”（以下简称“自然之都”）并没有急着开张，而是先确立仓库和品类，想把供应链稳定下来，然后用进口水果打头炮。

“我们起步晚，2016年1月才开始运营，尽管准备了很长时间，可还是吃了亏。”创始人郑传宗想起几个月前的经历，仍感到惋惜。

靠卖牛油果打响第一炮，却全用来交了学费

“都说水果要考验运输、仓储、配送等环节，其实供应链才是最关键的。”郑传宗非常肯定地说。

为了开个好头，店里做了一次牛油果的活动。3000份牛油果说多不多、说少不少，偏偏全部亏了，原因就在于采购环节出了问题。第一批货比想象中好得多，牛油果非常新鲜，得到很多顾客的肯定，让郑传宗欣喜不已，立马下单又订了几批。然而没有想到的是，第二批货出了差池。

由于牛油果在存储期间的损耗和坏果无法在表面看到，郑传宗在对第一批货的满意度基础上，松懈了第二批牛油果的检测环节。活动一结束，铺天盖地的抱怨和投诉让郑传宗懵了。“当初店铺的三项动态评分全部绿了，客户反馈很不好。我们挨个退款补差价，亏了钱不说，信誉也受到极大的损失。”用郑传宗的话说，这次经历权当“交了几万学费”。

此后，郑传宗将前端的营销工作分管出去，专心主攻供应链。为了让质和量都有保证，他尝试不通过国内水果渠道商的途径，直接从国外农场订货。

澳洲的芒果、蓝莓、智利的车厘子，“自然之都”有了自己稳定的后端渠道。“供货量和周期都握在自己手里，消化不了的就分销出去一部分，价格有优势、品质也有保障。”郑传宗仍忘不了当初的教训，在水果检测和把关上确定了严格的标准，每一箱都要打开审核。

身处拥有“全世界水果集散地之一”称号的广州，郑传宗将地域优势发挥极致的同时，也做出了自己的特色。只选用28-30mm的XJ级大小的车厘子，却卖线上市场普通级别的价格。

为了让消费者透明化地看到进口水果的全过程，“自然之都”的每一盒车厘子都有“每日标签实拍”，标签上有产地，条码，采摘日期都一目了然。并且从智利原箱包装进库，一万多公里空运直达到港，再搭载顺丰航空次日达，“打开还带着来自智利的新鲜空气”。包装上也不马虎，食品级PC盒加密封袋，冰袋、泡沫保温箱、五层加厚纸箱一应俱全。

回归初心，做进口小众零食的搬运工

用并不成功的“牛油果促销活动”开了张，郑传宗还想完成自己的初心：将精选的小众进口零食搬上架。

偶然一个机会，在英国做贸易的朋友推荐了一款当地很受欢迎的酸奶饼干。郑传宗和同事们尝试吃了好多次，并且结合全网代购的销售情况，判断上架的价值。吸取了水果的教训，郑传宗还是决定直接和工厂联系订货，不走经销商。

“不同于国内几天就能生产出货的零食，国外零食的进口过程异常漫长，运输、报关，长流程带来的货源不稳定容易导致客户体验差。” 郑传宗表示，为了防止缺货的情况发生，他们还提前海关备案，将订货周期往前挪了2个月，适当囤货以防供不应求。

“做进口零食的难点也是供应链，特别是小众零食，供货端的解决办法选择性更少。”跨境的政策不断在改，交的税也越来越多，但是渠道商的优势让郑传宗强撑着没有涨价。

工厂订货的价格较好，英国酸奶饼干一跃成为店铺的爆款。后端供应链解决了，郑传宗对前端营销的要求也没有降低。

大学的艺术专业让他对于日本的设计大师非常敬仰，店铺的装修风格、文案表现全都是萌萌的日系，“美的东西不分国界，艺术生的身份让我对于美工设计时的要求都很苛刻。”一打开店铺，温柔的暖色调和可爱的繁体字，配上诱人的图片，让进店的顾客胃口大开。

“零食针对90后，水果针对80后，膳食粉剂针对70后。”郑传宗这样描述“自然之都”的消费人群。由于开店不久，做生鲜的前期投入让店铺处于亏损的状态，做了几年电子商务的郑传宗用库存共享的方式减轻成本，并且兼顾了其他品类的网店运营和批发业务。

“做过服装、保健品、首饰、化妆品，还是食品最难做。”郑传宗感叹，如何规避众口难调的问题、如何选品并找到相应的供货商，是他每天头疼的问题。至今，“自然之都”还保持着一个月10款的上新节奏。“英国、东南亚、日本、韩国、澳洲，我们希望把世界各地更多好吃的零食带给消费者。”

“小众零食的定义就是不泛滥又优于市场的商品。想要从一群零食电商中厮杀出来，一定要有自己的特点。供应链和日常的运营同步跟上。”郑传宗总结道，“我们网店的小目标是一个月200万销售额，同时争取开30个线下门店。” 

（编辑 / 吴思凡）