技巧:如何让老客户介绍新客户

客户基本资料，包括姓名、电话、地址、年龄、生日、家庭等；客户的特征资料，包括性格、爱好、宗教信仰、经历背景等；居住区域的基本概况，包括文化、习俗等；客户的跟进情况记录等。

问候的方式有几种：寄贺卡，发短信，打电话，登门拜访，组织活动。 重大节日时给客户去电问候，或发送节日祝福短信，提升客户亲切感。

当客户生日时首先收到的短信不是银行的系统自动发送，而是您的那声问候或是一个小礼物，你说客户会不会对你记忆犹新呢？

在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情况下，为客户发送短信或去电，表示对客户的体贴关怀。

营销活动的业主邀约过程不仅是一次很好的回访及客户维系机会，还能促进业主老带新积极性，从中深挖客户资源。

致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近、比较深的交流方式，能表现出对客户的重视。

一方面“把客户当成亲朋好友”，另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”，双方成为长期合作伙伴，这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。

重点客户身边的事也要打听清楚，与客户的亲戚或朋友保持良好关系，问候的时候提及一下，更有人情味。

如项目举办购房优惠或回馈活动，登门拜访通知客户相关优惠细节，促进有意向再次购房的客户成交，或使客户将信息告知朋友，从中深挖客户资源。

逢特殊节假日给你的客户准备一些小礼品，对于增进客户的信任有不错的效果。

假如你是客户，你想要什么产品？你最担心哪方面的问题？你最适合什么样的产品？换位思考是人对人的一种心理体验过程，是最容易取得客户信任的一种方法。

尤其在与客户交谈中，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话，从而认同项目的价值。

对待年轻客户，要活泼外向，不妨聊些时尚的话题；对待中年客户，要显得稳重大方，不说轻佻失礼的用词；在年长的客户面前，乖巧的形象比较能获得信任。

细节提示：熟记客户姓名；不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯；注意措辞；以客户为谈话中心；客户讲话时注意聆听；与客户交谈中不接电话；电话联系中不要比你的客户早挂电话。

现实的过程中，很多一线置业顾问为了早点把房子卖给客户，客户有什么疑问都敢承诺给客户，虽然客户一时信任你购买了房产，但日后一旦出现问题你也永远失去了客户的信任。