母婴店:奶粉这样销售,顾客更愿意买单-澳洲进口奶制品联盟

FAB法则是销售领域广泛使用的一个法则,即对产品的特点(feature)、产品的作用及优势(advantage)、产品的利益点(benefit)等进行合理有效的说明,进而让顾客感受到需求的满足的销售法则,归结到奶粉,也同样有自己的FAB法则。

以下内容举了部分例子，您可根据自己销售奶粉的特点，将卖点根据F特点、A作用、B好处提炼列举出来呈现讲解给顾客，以促进销售。当然如果有好的例子说明以上内容，还可以举例，会有更好的效果。

F.特点：这个奶粉是来源于中国或是世界最好的奶源基地之一

A.作用：好的奶源是成就好的配方奶粉的根本,使奶粉的安全性更有保障

F特点：这款奶粉模拟“母乳”中的营养成分，针对于中国宝宝免疫力、智力、消化吸收、体力及视力等生长发育系统的全面需求而独特研制的五大优化营养组合奶粉。(五大优化营养组合是指:√ α-乳清蛋白√免疫球蛋白√ DHA、ARA、胆碱√五种核苷酸√益生元组合)

A作用：100%进口奶源，特添加了牛初乳(含丰富的活性免疫球蛋白)，属于蛋白质。

B好处：提高机体的免疫力，预防病毒感染,减少宝宝生病，提高肠道对病毒的免疫活性，改善肠胃功能，促进消化吸收。

A作用：是一种多功能蛋白质，具有广谱抗菌，抗病毒感染作用；刺激肠道中铁的吸收

A作用：含有母乳中的多种核苷酸(5种核苷酸)是细胞生长的重要成分，能保护宝宝脆弱的肠道，是维护免疫系统的重要成分，对于生长发育迅速的婴儿极为重要。

A作用：帮助宝宝强健骨骼，健康成长。钙：磷比例为2：1，宝宝更容易消化吸收

A作用：益生元GOS&FOS按照1：3科学配方，比普通奶粉具有更好的清火效果，连续食用7天就有明显的效果，调解宝宝肠胃；

A作用：蔗糖是一种双糖，由一分子葡萄糖和一分子果糖构成，就是平时吃的“白糖”、“红塘”，甜度高，能量高，蔗糖可以作为甜味添加剂，例如在牛奶、橘子水中加些糖，适合宝宝爱吃甜的口味，但多吃糖后容易发生肠子胀气或发胖，所以不宜多喂。宝宝经常食用易肥胖，长虫牙，养成偏食的习惯。

麦芽糊精是一种谷类加工物，以淀粉为原料经酶法水解制成，可作为食品的填充料，没有什么营养价值。也就是说麦芽糊精是一种廉价碳水化合物，无色、无味、无营养，只是一种降低成本的原料。麦芽糊精不能当作婴儿主食喂养，只是在一些婴儿食物中作为适当添加的添加剂用，国家有添加标准限制的。2004年的安徽阜阳劣质奶粉就是用麦芽糊精替代奶粉，造成婴儿严重的营养不良症。

食用香精作为一种调味剂，国家食品标准规定的添加量，不能超标，香精对婴儿来说不是营养剂，过多则有不良副作用。香精有香味，口感好，小孩吃了含香精的奶粉后易形成依赖性，所以转用不含香精的奶粉后就表现不爱喝或者不喝，转奶时间长。长期食用香精会对宝宝的脏器造成损害，养成偏食习惯，易虚胖。

B好处：宝宝不容易养成挑食偏食的情况，宝宝不容易出现虚胖,蛀牙营养不良等情况。

3、奶粉销售实战演练

来了一位年轻的妈妈,迎接顾客(根据对顾客的熟识程度进行不同的开场)
导购：你好，欢迎光临！有什么可以帮到你？/**姐您来了！您今天想要给宝宝买些什么呢？/......

顾客： 我来看看奶粉
顾客二：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)

导购：哦，要给宝宝买奶粉。您的宝宝多大了呀？现在喝的是什么奶粉呢？（跟顾客聊宝宝切入，顾客会比较容易接受。一般来说顾客都喜欢谈论自己的宝宝。而且导购也需要了解顾客情况，然后才好根据顾客需求进行介绍和推荐。）
顾客：宝宝6个月，在吃**，给我拿一罐**吧。（这种顾客有主见，她认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体）

导购：哦，是吧，感觉怎么样呢？（可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、···等情况）
顾客：还好，没什么问题，（有些上火、便秘、腹泻、····）

导购：（顾客宝宝有喂养方便的问题，导购可以为顾客解答，这是很好的切入点。如果宝宝情况良好，就推荐适合宝宝奶粉的特点）6个月后的宝宝体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是***原装进口的，里面特别添加了***、***（根据你销售奶粉特点说），可以增强宝宝免疫能力，刚好适合你家宝宝现在这个阶段的营养需求。

顾客：没听说你这个牌子呀！
导购：原来您还不知道我们的牌子，那是我们的工作还没做到位。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧？（首先降低身份赢得顾客好感）（说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天一样，面带微笑。）

顾客：那倒是。有时间倒是可以了解一下。（说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，导购可以开始介绍产品最突出的卖点）
导购：（这时候就可以拿起奶粉）“你可以看下我们的奶粉：（此为举例，请根据自加品牌奶粉特点推荐）它富含**多种营养素，仿母乳配方，添加乳铁蛋白，国际上率先添加了**，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”（有条件的情况下可以现场给顾客试饮）

顾客二：还是不要了。

导购：如果顾客这样说，导购可以把奶粉资料递给她，请顾客把资料带回去多了解。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如果有试用也可以送，并告诉正确的转奶方法。顺便再重复介绍您所推奶粉最突出卖点，给顾客资料的同时把自己手机一并留下，跟顾客说如果有喂养方面的问题都可以打你（所以母婴店导购学习和了解喂养方面的正确知识非常重要，是联系顾客的重要纽带）。

顾客：你们牌子不怎么出名，为什么价格居然比人家还贵呢？
导购：你这个问题问得很好！我们以前也有顾客有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如****大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。（这时候要认可顾客的想法）

我们的奶粉全部都是从****原装进口的，(说到这可以拿出宣传册等资料给顾客看，如果是进口奶粉还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看；奶粉的质检报告也可以及时展示，让顾客对品牌产生信任。）

顾客：。。。。。。（这时候顾客不说话你可以接着说）
导购：我相信你也对奶粉有很多了解，你看我们的奶粉（指着奶粉罐）比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了***，对宝宝有****的好处，宝宝喝了后****的好处。高品质的营养成分****在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。（这是要拿着罐子跟顾客边说边讲）

顾客：有你说得那么好吗？那我先拿一罐试试吧。（此时也会有下面这种情况）
顾客二：我还是再看看吧（和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，）

导购：正好我们有活动，宝宝都是一直要吃的，我们买2罐送赠品***呢，比较划算（这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多）。

顾客：好的，那就拿2罐吧。
导购：好的，请稍等。（这时候把奶粉和赠品给顾客）麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。

顾客二：你说得这么好，我倒是挺想尝试一下的，可你们卖得太贵了，不能再便宜一点吗？
导购：姐，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给宝宝。我们奶粉不仅可以促进宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫力，所谓物有所值。

这个系列正巧现在有活动，买1罐送***，买2罐送******（根据店内活动情况去说）（还可根据顾客需求和经济定位帮顾客推荐合适的产品：顾客平时购买什么牌子的奶粉，那么给顾客推荐相应系列的奶粉；如果经常吃的国产奶粉的顾客可以拿相应系列，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客。）

小结：

导购切忌还没了解顾客情况，就一厢情愿向顾客推介产品。
首先要学会倾听，通过倾听，然后提问，给出解答，通过这样一来一往的交流，与顾客之间建立起信任，然后再进入产品介绍。说白了，从顾客角度和需求出发，帮助顾客解决问题，诚心做好服务，销售也就是水到渠成的事了。

澳洲进口奶制品联盟

母婴店:奶粉这样销售,顾客更愿意买单

一、迎客、探寻顾客需求

迎接顾客后跟顾客聊天，探寻顾客需求。跟顾客聊天探寻过程中切忌一股脑抛连珠炮似地抛出很多问题，而是多倾听，然后才好根据顾客需求有针对性地提问，最后向顾客推荐到她最需要的产品。

二、根据顾客需求进行产品FAB介绍

3、奶粉销售实战演练