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经常会听到一些导购员抱怨：顾客一进店就只要通货，怎么说都没用。

通货奶粉常指那些大品牌、低毛利的产品。

这些奶粉品牌由于知名度大，给到渠道商的利润往往不高，卖一听也就赚个三五块，有的时候指不定还得倒贴两块，更别说是导购提成了。

1、转牌不容易

首先你要明白，转牌的成功率并不高。婴幼儿奶粉是购买计划很强的一个品类，影响消费者购买的因素更多是在于外部。我们经常听到顾客说：我家宝宝一直喝的这个品牌，不愿换。

据数据显示，店内影响顾客冲动性购买的成功几率大约在12%~21%。而店内影响顾客购买的因素也有很多，如包装、陈列、价格、促销、导购推荐等。

2、要有转牌意识

虽然转牌难，但是还是得做。母婴店经营一定要树立主推意识，卖我所卖。如果只会「消费者要啥，我们就卖啥」这样的生意多半是长久不了的。

转牌就是引导需求，门店要有更高的销售能力，把通货奶粉消费群往高毛利产品或你自己代理的奶粉品牌上转。

3、如何转牌？

顾客选择通货是一种典型的从众心理，说白了就是追求安全需要。在他们的潜意识里，通货奶粉的品牌知名度大、质量好更适合宝宝。而导购员极力推荐的一定是因为提成高。

所以转牌不能急在一时，心急是吃不了热豆腐的。

第1步，获得顾客信任是前提

顾客买通货，缺的是安全感。你要想让她听你的，成功转牌，关键是你能给到她更强的安全感，即获得你的信任。可是这并不容易做到。如何努力呢？

首先，注意避免一些低级错误，比如：你不能表现的很功利，转牌过程的话术简单精暴，那肯定要坏事…

其次，有诚意待客的心，也要能表现出来，比如：

A、你很有亲和力，她愿意与你多交流，容易获得信任；

B、顾客是你的老会员，在你店的消费体验一直不错，那么容易取信于她；

C、你在育婴、营养方面很有经验，比如你有营养师、育婴师资格证；

D、能在专业上帮到她，或能给她提供有价值的信息，也容易获得信任……

第2步、挖到顾客的痛点，引导需求 

如果顾客已经意识到之前吃的通货奶粉有些问题，比如上火、宝宝吃了拉肚子、缺乏某些他们家孩子需要有微量元素、宝宝不爱吃、不好配奶、货源不稳定等等，好么你转牌时要容易的多。

那些只买通货的宝妈们，多半是吃通货奶粉吃的没问题的，起码是她没觉着有什么问题的。这时候我要引导她有问题，而且要让顾客觉得“这确实是个问题”，进而产生不安、苦恼。这样我们才有销售的机会。如何做到这一点呢？

首先，你要比较深入的了解宝宝的情况。孩子不在身边的，你就要多问，在身边的就更要多观察。你要“望、闻、问、切”，比如身体发育情况、喂养情况、平时表现等等。

其次，你必须要有专业的育婴、营养类知识。能够通过孩子的情况，找到差距，需要进一步改善。要打破现状，我们才有机会。

第3步、扩大顾客的痛苦，即扩大需求 

顾客如果只是“不安”还不行，她改变的动力还不够。这时你要有能力，一步步的引导顾客认识到这个问题的严重性，让她苦恼加强。实际上顾客越不安，我们越有机会。

以上销售步骤，实际上都在引导或激发顾客放弃通货，寻求改变的需求。小结一下就是：

A、了解顾客情况；

B、发现其中问题；

C、关联顾客的痛苦；

D、扩大这种痛苦；

举个例子：

a、有一个吃通货的孩子，你了解到孩子的身高和体重数据（了解情况）

b、与标准相比，发现孩子发育略慢，宝妈反应是孩子吃的少，吃的少是因为大便不畅，大便不畅是因为干结，干结的原因是现在吃的奶粉呀——上火！（发现问题）

c、你要让顾客知道，全奶粉喂养，奶粉上火对小孩有多么不好，比如影响生长发育、睡眠不好影响大人休息等。

d、再进一步引伸一下，比如孩子身高输在了起跑线上、大人工作受到影响（扩大痛苦）

到了这一步，顾客的寻求改变的需求就被引导出来了！

第4步，针对性的提供你的解决方案

所谓解决顾客痛苦的方法，也就是你的销售方案。告诉顾客你想转的这个品牌子的奶粉正好可以解决她现在的麻烦。

比如，接着上面的案例：上火这个问题我们遇到的不少，很多妈妈都选择了***奶粉，这个奶粉因为添加了某种物质，使得全奶粉喂养也不会出现上火的情况…..

后面的过程，就是我们平时销售一款产品差不多的时候，要注意的是：

1、可以运作FABE技术，针对性的把卖点（如上火）取宝宝会发生的情况做一阐述；

2、要了解通货的特点及自己的优点，以己之长御人之短

3、熟知顾客在转奶时可能问及的问题，准备好应对话术

4、准备好足够的案例（正面的或反面的），帮助你说服顾客

4、转牌要注意的几个事项

1、要转的目标品牌相当稳定，不要太多也不能换来换去；

2、可以建议顾客先少买点试试，以降低顾客转牌的门槛；

3、同时教顾客如何成功换奶，没有二次回购，转牌不算成功；

4、要及时跟进转牌顾客喂养情况，前期多回访关注；

5、转成功一个，就又积累了一个我们的转牌案例，并争取顾客的转介绍；

6、最重要的，更适合孩子优先于生意逐利！

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